Вышерасположенная информация предназначена моим рекламным агентам

Главная страница сайта

Библиотека эзотерики Малышева - БЭМ

Крегер Тьюсон

"Типы людей и бизнес".

Часть 2.

Часть 3.

Как мы вывели Стенли из тупика: конкретный случаи
Нас постоянно поражает потребность в "человечности" на рабочем месте, потому что тем, кто наиболее эффективно управляет ресурсами, частенько недостает "навыков общения".
Рассмотрим один случаи на авиационном заводе. Назовем героя Стенли. Он - руководитель-ENTJ и ему было трудно заставить своих коллег сотрудничать, а не соревноваться между собой. Даже простейшие задания превращались в битвы между его подчиненными: повседневные дела выглядели как непрекращавшаяся баталия, мешавшая добиваться насущных целей.

Стенли обратился к нам с вопросом, не может ли Типоведение помочь развить более эффективный командный дух. "Никому ни до кого нет дела, - сказал он, - Все сами по себе. И им, похоже, совершенно наплевать на общие задачи, стоящие перед компанией. Кто-нибудь может отсутствовать неделями, пока остальные это заметят, не говоря уже о том, чтобы выполнить его работу. Не может ли типология что-нибудь здесь изменить?
Мы попросили позволения провести день со Стенли и его группой. В условленный день он собрал персонал - вое 35 человек, от помощников клерков до своих заместителей. Для нас это была обычная работа: заранее снабдив каждого Индикатором типов Майерс-Бриггс, мы провели утро, знакомя их с Типоведением, а после обеда - претворяя обретенные знания в жизнь.
Стенли и его команда

ISTJ 26% ISFJ3% INFJ INTJ9%
ISTP ISFP INFP INTP 14%
ESTP ESFP ENFP ENTP3%
ESTJ 23% ESFJ3% ENFJ3% ENTJ 14%

День был потрясающе удачным, судя по энтузиазму группы, вызванному новой информацией о себе и особенно - о различиях между людьми. Также как и при работе с другими группами, мы вписали типы личности членов группы в Таблицу типов, изображенную выше. Как видите, некоторые типы здесь заметно преобладают, других совсем нет. Одного взгляда на таблицу достаточно, чтобы понять, что группа перегружена Мыслительными-Решающими (TJ); эти предпочтения составляют до 71 процента. Просто Мыслительных (Т) здесь 91 процент, просто Решающих (J) - около 80 процентов. И во всей группе лишь трое Чувствующих (F).

Нас очень заинтересовали эти трое. Как обычно бывает со слабо представленными в группе предпочтениями, трое Чувствующих (F) вели себя нетипично, и к ним относились как к слабым и неэффективным работникам. А именно:
- Один из Чувствующих (F) был управляющим среднего звена. Его жена-психолог обвиняла его в обидчивости и в том, что он слишком зависим от оценки, данной ему окружающими.
- Другой был управляющим высшего звена, многое державшим про себя и демонстрировавшим поведение, типичное для алкоголиков.
- Третьей была секретарша.
В течение дня большая часть разговоров вращалась вокруг проблем общения и взаимозависимости. Когда мы подводили итоги, все сошлись на том, что эти проблемы можно определить одним словом: недоверие. Казалось, никто не знает, кому в офисе можно доверять. К тому же считалось, что Стенли вообще старается все делать сам, и все денежки застревают у него. Это, конечно, мало способствовало взаимному доверию, не говоря уже о том, что Стенли приходилось дрейфовать в пучине мелочей.

К вечеру стало ясно, что серьезных проблем всего две. Одна из них - самолюбие Стенли, его чрезмерное стремление делать все самому и уверенность, что он лучше других со всем справится. Вторая состояла в том, что в группе недоставало Чувствующих (F), которые по своему положению и своим достоинствам могли бы стать лидерами.
Стенли просил, чтобы мы сразу приступали к действию, поэтому мы постарались втолковать ему, выраженному Мыслительному (Т), понять, как он утратил восприимчивость к этическим проблемам и объяснить, насколько необходимо найти в себе силы, чтобы прежде всего измениться самому.

Особенно сложно было справиться с его острой потребностью все и вся контролировать. При этом он слишком нажимал на одно, компенсируя свою неспособность к другому. Например, он не умел подбадривать сотрудников, не позволял им работать самостоятельно, делать ошибки (и учиться на этих ошибках), и вообще не поощрял своих служащих в стремлении к успеху.
И все эти недостатки вполне объясняются именно отсутствием у него доверия к людям.

Хотя Стенли было неприятно все это слышать, мы помогли ему понять, что в офисе есть люди, которые, благодаря своим природным данным могли бы взять на себя эти "межличностные вопросы", решение которых давалось бы им с большей легкостью, чем ему. В заключение мы предложили периодически нанимать Чувствующих (F) - консультантов для проведения занятий по улучшению климата в коллективе. Это не должно было стать свидетельством его слабости, а скорее было бы воспринято как проявление силы - ведь у него слишком много обязанностей, и он вполне может подключать других людей к их выполнению.

Наконец, нам удалось показать Стенли и его команде, что и Мыслительные (Т) и Чувствующие (F) вносят разный, но весьма весомый вклад в совместную работу. Таланты Мыслительных (Т) включают способность к анализу, логичность, четкость, продуктивность, объективность и, как говорит Изабель Майерс Бриггс, "упорство при столкновении с повседневными обстоятельствами". Со своей стороны Чувствующие (F) привносят понимание человеческих эмоций, внимание к другим, потребность в гармонии и искреннее сочувствие к чужим синякам.

Очевидно, что вышеприведенные качества необходимы для успешной работы коллектива. И все же, как обнаружил Стенли, легко полностью проигнорировать одну из сторон этого уравнения, пытаясь компенсировать это сосредоточенным вниманием ко второй. Хорошо, однако - и это также выяснил Стенли - что, используя типологические приемы, можно, потратив не так уж много времени, справиться с проблемами, казавшимися неразрешимыми. К тому же Типоведение - объективная, основанная на теории система, Привлекательная для Мыслительного (Т) Стенли. Это и убедило его в необходимости обращения к "чувствительно-сентиментальным" сторонам, не оскорбляя его природной склонности к объективизму. И это был выигрыш по всем статьям.

Четыре шага к продуктивной команде
Как вы уже поняли, преимущества Типоведения в организации команд ограничены только вашим воображением. Существует столько приемов для решения проблем, возникающих перед коллективами, сколько самих коллективов.
И все же вот четыре вопроса, которые нужно задать в любом коллективе, и которые помогут заранее определить, в чем заключается проблема.

1. Являются ли типы, представленные в коллективе, наилучшими для выполнения поставленной задачи? Давайте взглянем на одну команду. Ее создали, чтобы получить деньги для ассоциации выпускников. Выполнение подобной работы - получение финансирования - требует разнообразных типов и способностей. Например, вам понадобятся Экстраверты (Е), чтобы продать программу выпускникам. Вы должны убедиться, что у вас есть типы, которые будут порождать разные идеи о том, как получить деньги (Интуитивисты-Воспринимающие (NP)), но нужны и люди, которые подведут фундамент и будут последовательными исполнителями, т.е. Сенсорные-Решающие (SJ). Если в команду не входят эти основные типы, все ее наилучшие намерения могут пойти прахом. А поэтому время, потраченное на то, чтобы определить типы личности членов команды, будет израсходовано не зря.

Не во всех командах нужны все предпочтения. Некоторые виды задач легче выполнимы, если в команде преобладают сходные типы. Например, если цель 1руппы - порождать идеи в ходе мозговых штурмов, то чем больше Экстравертов (Е) и Воспринимающих (Р), тем лучше. А если задача - проинвентаризировать все товары на складе, то чем больше Сенсорных (S), особенно Сенсорных-Воспринимающих (SP), тем лучше.

2. Как распределены задачи между типами внутри группы? Часто, по привычке или из стеснительности, люди не признаются, что у них есть какие-то еще таланты. Хотя эти таланты могут быть даже необходимы для выполнения конкретной задачи, если их вовремя распознать и поощрить человека применить их на практике. Например, группа, выбивающая финансирование, может иметь в своем составе Интроверта (I), чья способность письменно излагать свои мысли сделает его незаменимым первоклассным составителем писем с просьбой о предоставлении денег. Но если этот Интроверт (I) привычно корпит над цифрами, то он вряд ли сам вызовется - или его призовут - на эту работу. Прежде чем команда начнет отрабатывать детали, ее руководителю стоит провести опрос и определить, у кого есть особые склонности к тому или иному занятию, кто хотел бы попробовать что-нибудь другое: составление писем, телефонные 'разговоры, торговля и т.п. Кстати не забывайте включить в этот опрос и себя. Если окажется, что ваши природные данные скорее помешают, чем помогут, не бойтесь отойти в сторону и дать другим, более подходящим кандидатам занять это место.

3. Как типологически проверять свои успехи по ходу дела? Слабое место многих команд - неспособность следить за своим продвижением. Важно не только обладать немалым числом Решающих (J), чтобы быть уверенным, что вы не стоите на месте, но и достаточным количеством Воспринимающих (Р), чтобы проверить, что группа не тратит время понапрасну. Вам нужны Интроверты (I), чтобы слушать, и Чувствующие (F), чтобы от чужих идей никто не отмахивался. А тот фонд выпускников нуждался в нескольких Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р) - в. тех, кто поможет пережить тяжелые времена, кто предложит сделать маленький перерыв и сходит за пиццей, когда все работают слишком напряженно и с незначительным результатом.

4. Есть ли кто-нибудь, кто может определить, когда работа закончена? Одна из обычных проблем любой группы состоит в том,, что команды никогда не самораспускаются. Они могут тратить время на встречи, которые ничего не решают, и на отчеты, которые никто не читает. Даже если задача уже выполнена много месяцев - а то и лет - назад, какой-нибудь комитет продолжает собираться просто по привычке. Это происходит независимо от того, добилась ли группа успеха: если команда достигла своей цели, всем хочется посидеть и похлопать друг друга по плечу; если цель не достигнута, члены группы привычно держатся вместе и помогают друг другу зализывать раны. Поэтому полезно, чтобы в группе были Решающие (J) и, возможно, Экстраверты (Е), чтобы взять слово и сказать: "Мы закончили. Давайте разойдемся и будем жить дальше".

Использование Таблицы типов
Одним из самых полезных инструментов Типоведения при формировании команд является Таблица типов, которая приводится на стр. 299. Эта таблица дает вам возможность быстро окинуть взглядом типологию организации. Она также может дать вам возможность развивать у членов группы понимание динамики внутри организации. (Таблица типов также символизирует личные различия и сходства. Каждый тип, стоящий рядом с другим, совпадает с ним по трем буквам: например, ENTP совпадает в трех буквах с INTP, ENFP, ESTP и ENTJ. В этом случае таблица помогает продемонстрировать наши взаимосвязи, хотя бы типологические).

Возьмите Таблицу типов, впишите имена тех, кто знает свои тип или достаточно в нем уверен, в соответствующие клеточки. (Убедитесь, что все согласны с этим. Каждый имеет право сам решить, говорить какой у него тип или нет.) Можно даже превратить таблицу в стенгазету. Мы знаем одну организацию, в которой на главной стене были вывешены шестнадцать картонных квадратов площадью в двенадцать квадратных дюймов. Группа не только поместила в соответствующие квадраты имена всех служащих, но еще расширила таблицу за счет жен, мужей, друзей и близких. Так что, когда кому-то нужно поработать вместе с ISFP, он может подойти к коллеге и спросить: "Твой муж - ISFP. Подскажи мне, как общаться с ISFP, чтобы встреча прошла успешно". Успех - не говоря уж о личных отношениях - был огромный.
Вам, может, и не захочется идти так далеко, но суть понятна: так как на работе команда - неизбежность, нужно извлечь максимум из того, на что каждый способен, чтобы увеличить возможности всей группы.

12. ЭТИКА
"Почему мы тратим столько времени на обсуждение несуществующей проблемы?"
Многие люди относятся к этике, как к чему-то ненужному, занудному и не вполне разумному. Одно упоминание этого слова может вызвать стоны среди начальников: "О, нет, только не нужно еще одной лекции о грехах белых боссов" или "Почему мы тратим столько рабочего времени на обсуждение несуществующей проблемы?"
Уже одно это показывает, что - наравне с сексом, расизмом и погодой - об этике говорят все, но ей мало кто придает значение. Хотя почти все на работе постоянно сталкиваются с этическими проблемами.

Мы говорим не о крупных скандалах - вымогательстве, злоупотреблении служебным положением или прослушивании телефонных разговоров, например. Мы говорим о повседневных поступках, многие из которых кажутся невинными и вполне соответствующими современным понятиям о приличии. Например, этическим можно считать вопрос, просить ли секретаршу сказать посетителю, что вас нет, хотя на самом деле вы на месте. Этический вопрос - приукрашенные отчеты, несколько долларов, добавленные к ресторанному счету перед тем, как представить его к выплате, или опоздание на работу, когда известно, что начальника не будет. И еще вагон разных мелочей.

Мы не склонны вести споры по проблемам морали. Это не относится к теме нашей книги. Но мы твердо уверены, что личностные предпочтения человека играют важную роль в развитии его этических представлений. Каждый тип личности имеет свою собственную систему ценностей. Все они по-своему этичны, но сильно отличаются друг от друга. Типоведение дает возможность посмотреть на этические установки каждого типа. И становится мощным средством, помогающим разобраться в мотивах собственных поступков и в понятиях о нравственности у ваших подчиненных, коллег и начальников.

Этика, мораль, ценности и их совокупность
Что же такое этика? Простого ответа на этот вопрос нет. Этика - сложная система идей, включающих общую мораль, систему ценностей и их совокупность. Каждая из составляющих играет свою роль в формировании этики и все они влияют друг на друга.
- Этика, от греческого ethos, означающего "характер" или "состояние духа", относится к моральным оценкам, которые вы используете в повседневной жизни.
- Мораль отражает обычаи, преподнесенные нам обществом. Вы берете свою мораль и прикладываете ее к повседневности - и отсюда возникает система ценностей.
- Ценности, соответственно, являются наиболее полной личной версией общественных установлении.
- Совокупность всех этих составляющих представляет собой взаимодействие ваших ценностей, этики и ответственности.

Одно дело иметь систему ценностей, основанную на общественной морали за или против чего-либо. Другое дело - верить в эту систему, соблюдать этический кодекс поведения в повседневной жизни. То, как вы на самом деле ведете себя, когда сталкиваетесь с проблемами, определяет уровень взаимодействия всех составляющих. Этика ничего не значит, если нет совокупности этих составляющих.
Как вы могли заметить, в последнем абзаце не было ничего конкретного. Некоторые из названных понятий относительны и чрезвычайно субъективны. И именно в этом дело: каждый тип личности интерпретирует этику, мораль, ценности и их совокупность по-своему. И, конечно же, каждый твердо верит, что именно его интерпретация верна.
Почему все это важно? Разве мы не сможем дня прожить и без этих туманных понятий? Возможно, что сможем, но долго так продолжаться не будет. Чем сложнее жизнь, тем бессмысленнее прятать голову в песок.

Только посмотрите, что происходит вокруг. Газеты полны рассказов о неэтичном поведении, связанном с деньгами - биллионами долларов, и каждая из этих историй сенсационнее предыдущей: фондовая биржа, индустрия сбережений и кредитов, Пентагон и проч. Замешаны в этом не только высокопоставленные официальные лица. Нити тянутся к брокерам по недвижимости, субподрядчикам и бесчисленным местным бюрократам. Уже само существование в Департаменте Обороны бесплатного номера "800" для анонимных сообщений о правонарушениях, включая растраты, подлоги и даже неосторожное вождение автомобиля, является показателем того, какая большая часть общества затронута всем этим. Даже там, где мы живем, абонирован бесплатный номер для того, чтобы сообщать об автобусах, ездящих с недобором пассажиров!

Еще одна проблема состоит в том, что нам трудно совладать с нашими же технологиями. Компьютеры и телекоммуникация облегчают быстрые как молния передвижения с виду невинных массивов информации, которые могут принести вреда на мультибиллионы долларов. Офисный ксерокс и баночка белил могут дать ловчим возможность подделать рецепт, письмо, отчет. Похоже, что каждое техническое нововведение создает новые возможности для нарушения этики.
Ко всему этому следует добавить, что рабочее месте" стало функциональным, а сами работники - более разнообразных этнических типов и квалификации, и это создает новые этические проблемы для каждого из нас. Возьмем, например, случай с беременной женщиной, работающей за компьютером. Некоторые данные говорят о том, что радиация, излучаемая экраном, может привести к выкидышу или к отклонениям в развитии ребенка.

И встает вопрос (ведь у нас нет достаточно убедительных доказательств, что это именно так), следует ли беременную женщину, т.е. специалиста-оператора перевести на другую работу, или пускай она продолжает работать с компьютером, а если не хочет - то пусть увольняется? Или, например, следует ли печатать правила техники безопасности на испанском, корейском или каком-то еще языке, чтобы все рабочие наверняка их поняли? Если нет, то получится, что, говоря только на родном языке, люди будут подвергать свою жизнь каждодневной опасности? Двадцать пять лет тому назад рабочие были в подавляющем большинстве англоговорящими, а потому ни они, ни владельцы предприятий с подобными проблемами не сталкивались.

С тех пор, как все настолько осложнилось, один вопрос, напротив, относительно прояснился: не существует единой этической схемы, по которой бы действовали абсолютно все.
Недостаток этического единодушия относится и к деятельности компаний. Так же, как различаются этические установки отдельных людей, не одинаковы и действия компаний. Та компания, в которой преобладают ISTJ, например, займет совсем не ту этическую позицию, что компания, персонал которой состоит из ENFP. И каждая из них может быть обвинена в излишне строгой этике, сомнительных принципах или полном отсутствии таковых. Мы называем их консерваторами, либералами, прогрессистами, реакционерами, республиканцами, демократами, молодежью или стариками. И все это лишь ярлыки, которые не попадают в цель. Каждый символизирует ту или иную этическую позицию.

В последние годы этические вопросы в жизни компаний - и людей - разрешаются не с помощью религии или в семье, а юридическим путем. В тех случаях, когда мы прежде обращались к священникам и близким с просьбой помочь разобраться в повседневных проблемах, мы идем к юристам, судьям, предоставляя им выбирать единственную из множества интерпретаций одного и того же этического вопроса. Так, раздутый отчет теперь перестал быть вопросом сомнительной этики, это лишь юридическая проблема, включающая обман, секретность и подлог. (То же относится и к последующему увольнению сотрудника, приукрасившего кое-какие показатели.) Кое-кто скажет, и будет прав, что серьезное участие юристов в наших делах само по себе вызвало к жизни множество новых этических проблем.

ШУТКИ С ПРАВДОЙ
Поп-культура полна примеров этических проблем и творческих путей их легкого разрешения. Например, возьмите сцену из мьюзикла "Скрипач на крыше".
Тевье, который, на наш взгляд, является NF в мире SJ, мире еврейской традиции, страдает от разлада с совестью. Обещав свою дочь в жены мяснику Лазарю Вольфу, он узнает, что девушка влюблена в другого. Долг чести - выполнить обещание, данное Лазарю, - вступает в прямое противоречие с чувством ответственности за счастье дочери. Стараясь снять с себя обязательства и не обременить при этом свою совесть, Тевье выдумывает "сон", в котором покойная жена Лазаря является, чтобы умолять Тевье не выдавать свою дочь за ее вдового супруга. Тевье рассказывает свой "сон" жене, которая, естественно, решает, что свадьбу следует отменить. Теперь, с благословения жены, Тевье чувствует себя вправе сообщить Лазарю, что брачные обязательства сторон аннулированы. Как истинный NF, Тевье отдал явное предпочтение своим чувствам к дочери и позволил ей выйти замуж за того, кого она любила. Он сделал это, не нарушая ни правил, ни своего слова, потому что жена освободила его от обязательств. Для Тевье это был вполне этичный способ обойти правила.

Как разные предпочтения относятся к этике
Прежде чем мы рассмотрим кое-какие конкретные типологические способы, которые подскажут, как решать этические проблемы на работе, посмотрим, как каждый из представителей восьми предпочтений относится к этике.
- Экстраверты (Е) ориентированы вовне, поэтому они видят в этических ситуациях внешние события, затрагивающие многих людей. Экстраверты, особенно EJ, испытывают огромную потребность контролировать этику всех окружающих и даже не окружающих.
- Интроверты (I), напротив, непрестанно контролируют самих себя, ну, и пожалуй, ближайших родственников. Для них этическая ответственность - внутренний процесс. Их девиз: будь верен себе.
- Сенсорные (S) воспринимают этику как нечто конкретное и сиюминутное. Неважно, на чем она зиждется, но вращается этика всегда вокруг конкретного события, а не глобальных проблем, и с ней имеет смысл разобраться как можно скорее.

- Интуитивисты (N) видят в этике часть большой системы, связанной с представлениями об истине и принципах. Этика относительна и любую ситуацию нужно рассматривать в контексте.
- Мыслительные (Т) видят в этике объективные принципы, за нарушение которых полагается наказание. В этом нет ничего личного, а если кто-то не в состоянии жить по правилам, с ним нужно разобраться.
- Чувствующие (F), напротив, видят в этике результат отношений между людьми, и любое представление о правильном или неправильном должно быть измерено с помощью личной системы ценностей.
- Решающие (J) воспринимают этику в черно-белом варианте. Если она существует, то уже нечего больше обсуждать.
- Воспринимающие (Р) всегда сомневаются, и даже в тех этических вопросах, в которых прежде были уверены. В свете новых данных даже фундаментальные этические нормы могут быть пересмотрены.

Очевидно, что психологические типы сочетают в себе варианты каждой из этических установок, свойственных отдельным предпочтениям. Так, ESTJ может иметь этическую установку "цель оправдывает средства"; она соединяет установки всех четырех предпочтений: направленность вовне (Экстраверт), ориентация на непосредственную ситуацию (Сенсорный), объективность (Мыслительный) и решительность (Решающий). Гарри Трумэн, например, который, по нашему мнению, был ESTJ, не мог не бросить бомбу на Японию. Он был убежден, что цель оправдывает средства, и поэтому для него это было единственно возможное решение.

Правда, красота и контактные линзы
Когда мы становимся старше, меняют цвет не только наши волосы, но и наши принципы, прежде бывшие либо черными, либо белыми. Этика - как правда, красота (и контактные линзы) - не только в глазах владельца, но и в его типе личности. Так, то, что может показаться этически неприемлемым для ISTJ, для ENFP окажется вполне уместным проявлением человеческой слабости.

Типологические возможности бесконечны. Вот четыре подхода к этическим проблемам, соответствующие четырем темпераментам:
- NF может лгать прямо вам в глаза, если считает, что вы не в состоянии принять суровую правду или отказ. ("Вы действительно были бы лучшим человеком на этом месте, но политика компании заставляет нас подыскать кого-нибудь другого".)
- NT никогда не лгут, они просто говорят по-иезуитски, расставляя слова так, что слушатель слышит то, что хочет услышать. ("На этот пост претендовало так много превосходных кандидатов".)
- SJ выводят свою этику из политики и действий компании. ("Эта работа требовала двухлетнего опыта. А ваш стаж -только восемнадцать месяцев".)
- SP чаще всего руководствуются сиюминутными событиями, поэтому они совершенно непредсказуемы. (Выберите любое из приведенных выше высказываний, плюс "Если мы добавим кое-что в ваше заключение и снова представим его начальству, у вас еще будет шанс".)
Каждый из этих ответов максимально представляет человека, ведущего себя в полном соответствии со своим типом личности.

Пол и одинокий аллигатор
Большинство менеджеров на том или ином этапе своего обучения, разбирая проблему ценностей, сталкивались с историей о реке с аллигаторами. Она взята из классического текста, который называется "Классификация ценностей. Учебник практической стратегии для учащихся и педагогов" и написан Сидни Б. Саймоном, Лиландом В. Хоувом и Ховардом Киршенбаумом (Нью-Йорк: Харт Паблишере, 1972). Менеджеров просят оценить поведение и определить наказание для каждого из участников этой истории. Женщина по имени Абигайль пытается перебраться через кишащую аллигаторами реку, чтобы увидеться со своим возлюбленным, Грегори. Моряк по имени Синбад соглашается перевезти ее, если она с ним переспит. Не имея выбора, Абигайль соглашается. Когда же она оказывается на другой стороне, Грегори ее отвергает, осудив за неверность.

Мы использовали свой вариант истории про реку с аллигаторами в наших занятиях с управляющими. Сначала мы разделили группу менеджеров на две команды и поместили их в отдельные комнаты. Одной из групп была предложена эта история в своем классическом виде. В задании для второй мы поменяли пол участников: человек на атом берегу - мужчина, перевозчик - женщина, и на той стороне реки ждет женщина. Мы попросили обе группы высказать свое мнение о поведении каждого из участников и назначить им какое-либо наказание.
В классической версии этой истории Синбад, перевозчик, воспринимается как аморальный субъект, который воспользовался тем, что леди попала в беду. Он обычно получает самое суровое наказание и считается просто проходимцем. Грегори, герой-любовник, обычно оценивается как неблагодарный человек, отвергший девушку после того, как она пошла на жертву ради него. А Абигайль, как правило, оказывается жертвой, которая выходит относительно чистой из всей этой истории.

Во второй версии все получилось совершенно наоборот. Как только меняется пол участников, меняются и оценки. Женщина-"Синбад", хотя ее и не очень жалуют, воспринимается все же скорее как жертва, чем как злодей. "Аморальным типом" теперь, ясное дело, становится мужчина-"Абигайль", который недостойно принимает предложение, на которое просто не следовало реагировать. Иными словами, в этой истории именно на мужчине лежит ответственность, и именно его судят особенно строго за то, что он воспользовался случаем.
Цель этой "задачки" - еще раз показать, что, во-первых, каждый из нас ведет себя по-разному, основываясь на свойствах своего типа личности, и, во-вторых, воспринимаем мы поведение других людей, частично исходя из того, кто они. В этой истории главным был пол; в другой ситуации основную роль могут сыграть раса, возраст, профессия или положение в организации - либо какая-нибудь комбинация этих признаков. И то, что может показаться нам приемлемым в поведении молодой чернокожей женщины, пожилому мужчине-начальнику с белой кожей покажется непростительным.

Два главных принципа
Независимо от того, кто вы и каков ваш тип, вот два главных пункта, которые должны руководить вашим этическим поведением:
1. Единственное этичное поведение, за которое вы можете отвечать, - это ваше собственное.
2.Ваше понимание чьего-либо поведения может быть отражением вашей системы ценностей, а не поступков этого человека.
Это может показаться очевидным, но в повседневной суете очевидное порой забывается. И правда, если бы на земле жил один-единственный человек -вы - этических проблем бы не было. Проблемы возникают уже с появлением второго человека со своей версией жизненных ценностей. Вы попадаете в ловушку, невольно следя за другим человеком, вместо того чтобы признать, что все дело отнюдь не в нем. Гораздо легче заметить этические "проблемы" у других, чем у себя.
Вы можете из этого заключить, что не существует правды и кривды, что наглая ложь, обман, воровство ваших подчиненных - не более, чем этическая интерпретация, отличная от вашей. Но мы хотим сказать совсем другое. Безусловно, существуют абсолютные правила поведения в нашем обществе, но даже они могут меняться не только в зависимости от шестнадцати типов личности (и даже вариантов таковых), но и от этнических, культурных, религиозных и классовых различий, не говоря уже о личных обстоятельствах.

Например, военный офицер и квакер, оба будучи ISTJ, могут отличаться друг от друга на 180° в подходе к насилию. Офицер может быть убежден, что единственное ответственное поведение - это выполнение приказа, требующего обнаружить и уничтожить противника. Квакер может верить, что единственное правильное поведение - это следовать велению совести, которая требует не покушаться на человеческую жизнь. Не забывайте при этом, что, как все ISTJ, оба эти человека верны своему типу личности, требующему от них ответственности и верности долгу. Но религиозные расхождения дают им принципиально разное представление об этом.

Еще один пример показывает, как два человека одного и того же типа могут прийти к двум разным этическим выводам. Две женщины, обе- ENTJ, работают бок о бок в одном и том же офисе, Мэри - мать-одиночка, ее ребенок проводит день в детском саду. Сью - увлеченная карьерой замужняя женщина, не планирующая заводить детей. Их босс принадлежит к той школе менеджмента, приверженцы которой убеждены, что работники обязаны отрабатывать свое жалованье, а это значит, что, если они не прикованы к постели и не умерли, они должны отсиживать на работе от и до. Однако Мэри время от времени сталкивается с серьезными проблемами - больной ребенок, отмененный в последний момент детский сад, поломка машины -и из-за этого она либо совсем не приходит на работу, либо опаздывает. Чтобы ее не выгнали, она считает нужным врать по поводу своего отсутствия: и, права она или нет, но Мэри уверена, что ее ложь - во спасение. Сью же полагает, что ложь в принципе недостойна.

Проблема очевидна. Следует ли Сью объясниться с Мэри или поговорить о ней с боссом, или же она не должна ничего делать, несмотря на свою уверенность в том, что Мэри поступает неверно?
Чтобы этично разрешить эту дилемму, давайте вернемся к двум нашим базовым принципам:

- Мы уже ранее указывали, что единственный человек, за этичность поведения которого вы можете отвечать, - это вы сами. Поэтому Сью следует отвечать только за себя. Ее работа состоит не в том, чтобы следить за коллегами и контролировать их поведение. Поняв это, она по-прежнему чувствует, что должна предпринять какие-то действия. Так как она - Экстраверт-Решающий (EJ), она убеждена, что этот вопрос нужно решать "вслух", с помощью кого-то, кто может решать. Проблема, конечно, состоит именно в том, как ей поступить.

- Выбирая правильное поведение, Сью сталкивается со вторым главным принципом: действительно ли ее этическая дилемма вызвана поведением Мэри или она скорее относится к личным делам Сью? Как ENTJ она испытывает потребность контролировать мир вокруг себя, таким образом проявляя свои свойства менеджера. Иными словами, Сью испытывает сильную потребность заниматься не только своими, но и чужими делами.
Рассматривая второй пункт, Сью могла обратить свои взор в нескольких направлениях. Например, она могла бы спросить себя: "А вдруг все дело заключается в стремлении кого-то контролировать? А, может быть, я завидую тому, что Мэри отпрашивается, а я просиживаю на работе дни напролет?" Или: "Не раздражает ли меня то, что нарушает порядок она, а я всегда попадаюсь?" Или даже: "Не завидую ли я тому, что у Мэри есть ребенок, тогда как я решила, что пожертвую возможностью иметь детей ради карьеры?" Если Сью обнаружит, что один из этих вопросов лежит в основе ее проблемы, она сможет отвлечься от этой ситуации и ничего не предпринимать.

Предположим, что Сью обдумала эти вопросы и установила, что они к делу не относятся, и что проблема именно в неправдивости Мэри. Тогда Сью нужно обратиться по этому поводу к Мэри и (или) к начальнику. Если она этого не сделает, она сама не только поведет себя неэтично, но и поддержит и поощрит недостойное поведение Мэри. Короче говоря, она поставит под сомнение цельность своей личности.
А это, по нашему мнению, плохо.

ПРИСТЕГНИТЕ РЕМНИ
Представьте себе такую сцену: вы только что пересекли границу штата и увидели на дороге знак: "ПО ЗАКОНУ ВЫ ОБЯЗАНЫ ПРИСТЕГНУТЬ РЕМНИ БЕЗОПАСНОСТИ. ШТРАФ - $ ЗОО".
Человек, сидящий рядом с вами, не пристегнулся. Вот как на это прореагируют четыре разных типа:
NF: "Пристегни ремень, или я сделаю это за тебя. Я не хочу тебя потерять".
NT: "Этот знак меня раздражает. По-моему, это покушение на свободу личности. Тебе не кажется, что то, что ты делаешь в своей машине, твое личное дело?"
SJ: "Я не проеду больше ни дюйма, если ты не пристегнешься. Это закон".
SP: "Держу пари, вылететь через ветровое стекло - это просто потрясающе".
Наведите порядок в своем "доме"

На рассказанную выше историю можно посмотреть и под другим углом, через метафору "дома". Насколько нам известно, она появилась много лет назад у аналитика школы Юнга в Богословской семинарии Андор-Ньютона. Ее суть в том, что она описывает чью-либо личность как дом. Как и почти во всех домах, в ней есть разные помещения, охватывающие разные стороны нашего существования.
Например, основные помещения - кухня, гостиная, столовая, холл, спальня и ванные. Это комнаты, в которых протекает повседневная жизнь, некоторые из них предоставлены всеобщему обозрению, другие - скрыты от посторонних. Эта часть дома соответствует четырехбуквенному типу. Это то, что видят окружающие и на что они ориентируются. И так же, как можно описать жилище ("угловой красный кирпичный дом с тремя спальнями, белым забором, фотообоями и пристроенной общей комнатой"), так и ваш тип личности можно характеризовать через следующее описание: "сердечный, открытый, энергичный человек, не задумываясь высказывающий свое мнение" - это ENFP.

Но основные жилые помещения - еще не весь дом. Есть еще подвал-чердак. (Конечно, в доме может быть только подвал или только чердак, а может - и то и другое, но простоты ради мы будем говорить подвал-чердак, имея в виду все служебные помещения.) В подвале-чердаке расположены кое-какие важные вещи: электрический щит, водонагреватель, бережно хранимые старые вещи, семейные реликвии и тому подобное. Это место, куда мы отправляемся в особых случаях, неважно, хотим ли мы заменить пробки, достать зимние вещи или насладиться воспоминаниями. Еще в подвале-чердаке наблюдаются и менее приятные стороны жизни: тараканы, мыши, паутина, разный хлам, давно забытые или намеренно засунутые в дальний угол безделицы, о кoторых хотелось бы забыть.

В наших личностях подвал-чердак - это наши предпочтения. Так, для сердечного, открытого ENFP, описанного выше, подвалом-чердаком окажутся буквы ISTJ - созерцательный, реалистичный, объективный и упорядоченный тип.
Конечно, ISTJ не видит ничего страшного в подвале чердаке ENFP. Ведь для него это - его жилое пространство. Для ENFP те же самые черты ISTJ мучительны: ему трудно их контролировать и он чувствует себя с ними неуютно. Короче говоря, для ENFP они - за пределами главного помещения. (Можете себе представить жизнь, ограниченную тем, что хранится у вас в подвале и на чердаке? Это было бы неприятное, и, вероятно, бессмысленное существование, заполненное кое-каким инструментом, несколькими любовными записочками, хранящимися со школьных лет, и в довершение к этому с требующими ремонта креслом-качалкой и холодильником с испортившимися консервами.)

Какое отношение все это имеет к этике? Сталкиваясь с этическими проблемами, особенно важно определить, относится ли вопрос к вашему основному жизненному пространству или же к подвалу с чердаком. Если это часть главного помещения, то его следует решить, потому что он касается вашей повседневной жизни - и, возможно, жизни вашей организации или общины. С другой стороны, если этическая проблема связана с чем-то, что у вас хранится в подвале или на чердаке, ваша заинтересованность в решении вопроса и ваши поступки имеют уже другое значение и могут нанести вред и вам и тем, кого это касается.

Возьмем, например, случай с двумя коллегами, которых мы назовем Дженнифер (ESFP) и Норин (ISTJ). Работая в небольшом офисе, они постоянно конфликтовали. Методы работы Дженнифер постоянно раздражали Норин, которая не забывала сообщать их общему шефу о последних выкрутасах коллеги - о ее опозданиях, междугородних звонках друзьям за счет компании, недостаточных навыках и нытье по поводу работы - одним словом, о плохом отношении и невнимании к организации. С течением времени слежка Норин (или, можно сказать, ее внимание к Дженнифер) стала сказываться на ее собственной работе. Очевидно, что ISTJ испытывает более острую потребность контролировать других, чем достигать высокой производительности. Это - ловушка для всех полноценных TJ.

Характер работы был таков, что несколько проектов нужно было завершить к разным срокам. Их начальника, хозяина компании, стиль работы интересовал намного меньше, чем своевременное и качественное выполнение заданий. Если работу можно более эффективно выполнить с одиннадцати до семи или, например, в выходные, это тоже было для него приемлемо. Хотя подобное положение не было идеальным, хозяин был вполне удовлетворен тем, что Дженнифер в конце концов выполняла свою работу. А Дженнифер сочла такой стиль работы вполне совместимым с ее ориентированным на сиюминутность стилем жизни SP.

Для Норин подобная неортодоксальность была неприемлема, и она все пристальнее следила за каждым шагом Дженнифер. Та перестала ей доверять и даже совершила несколько сомнительных поступков просто чтобы досадить Норин. Производительность обеих снизилась, а обвинения в неэтичном поведении и злоупотреблениях были взаимны и многочисленны.
Столкнувшись с этой проблемой, мы сначала попытались выяснить, в чем суть этической дилеммы и каковы личные интересы обеих сторон. Иными словами, мы попытались отделить жилые помещения от подсобных. Например, мы заключили, что значительная часть раздражения, которое вызывала в Норин Дженнифер, было связано с ее личным убеждением в том, что людям следует работать по расписанию и следовать правилам буквально. И в гораздо меньшей степени - с реальным поведением Дженнифер. Стало ясно, что различия в их личностях превратились в оценки типа "правильно/ неправильно", а значит - в этическую проблему.

Как выяснилось, раньше Норин работала в нескольких компаниях, где режим работы был очень жестким и категоричным. За малейшие нарушения полагалось наказание. Она считала, что подобный опыт формирует характер и что она вправе навязывать его другим. Но, хоть эти мотивы и были благородны, с реальной ситуацией они не имели ничего общего. Проблемы Норин, как мы поняли, касались ее чердака и подвала, а не жилых помещений.
Это не значит, что Дженнифер была безгрешна. Некоторые из ее поступков - вроде междугородних разговоров за счет компании или вранья по поводу присутствия на работе, когда шефа не было, - были откровенным злоупотреблением доверием и нарушением основ дисциплины. Иными словами, они относились к главному жизненному пространству, к тому же затрагивали интересы компании, и с ними нужно было что-то делать.

Отделив истинную проблему от наслоений, мы смогли поговорить с Дженнифер серьезно и найти решение. Если бы мы решали вопросы, поставленные Норин, нас ждало бы разочарование. Дженнифер могла заявить, что, раз она выполняет работу в срок, она проводит на работе достаточно времени. И была бы права. А это отодвинуло бы вопрос о ее нечестности и обмане на второй план.
Как мы уже говорили, этика связана с психологическим типом личности. Как показывает аналогия с "домом", многое из того, что мы воспринимаем, как вопрос чужой этики, в гораздо большей степени отражает наши собственные представления. Разграничивая то, что касается интересов организации, и то, что относится к системе ценностей отдельной личности, мы делаем самый важный шаг в понимании этических проблем.

Как разобраться в проблеме
Вот еще одна история, прямо из сообщества типологов. Несколько лет назад женщина, назовем ее Гледис (ENFJ), обвинила в неэтичном поведении мужчину, назовем его Уолт (ENFJ), своего коллегу по Ассоциации психологических типов (APT). Гледис утверждала, что Уолт высмеивал типологические различия, в чем она увидела оскорбление для некоторых из типов. Это произошло во время презентации, которую Уолт вел вместе с партнером. В соответствии с этическими принципами организации, Гледис поговорила об этом на следующий день с Уолтом, заявив, что в своем энтузиазме он зашел слишком далеко.
Уолт объяснил, что свои заявления делал в шутку и несерьезно, и что реакция участников показала, что именно так эти слова и были восприняты. Но такой ответ Гледис не удовлетворил и она написала письмо в комитет APT по этике. В своем письме Гледис ссылалась на записи, которые она вела во время презентации Уолта. Ее записи действительно были подробными, но недостаточно аккуратными: указанные неэтичные утверждения на самом деле были сделаны не Уолтом, а его коллегой.

Это не означает, что беспокойство Гледис было неоправданным. Но зато в большей степени показывает, насколько наша собственная система ценностей и взгляды могут повлиять на то, как мы воспринимаем что-либо и как реагируем на то, чего на самом деле не было или что было совсем не так, как нам представилось.
Легко понять, как подобные качества умножают проблемы на работе. Человек А сообщает, что В совершил неблаговидный поступок, подтверждая свое заявление доказательствами: "Я записал то, что он сказал, две минуты спустя, чтобы не забыть". Но отчет А окрашен его собственными представлениями, включая послужной список, чувство принадлежности к компании и неприятие агрессивного поведения В. Выясняется, что этими чувствами он и руководствовался, составляя отчет о событиях, и к тому времени, когда он сообщает об инциденте, тот разрастается до масштабов вселенского конфликта, попутно опорочив репутацию В.

Работник А мог быть прав. Но смешение личных ценностей с законными этическими вопросами может усугубить драматизм ситуации настолько, что уже трудно будет разрешить конфликт всем на благо. В такой игре нет победителей.
В идеальном мире каждый человек должен был бы иметь возможность и способность отступить назад и определить, не затемнено ли его восприятие личными мотивами. Но это, конечно, проще сказать, чем сделать. Когда мы погружены в этический конфликт, почти невозможно разделить личное, профессиональное, организационное и собственно этическое. Все это собирается вместе, как зерна для этической мельницы.

Шестнадцать взглядов на этические проблемы
Если вы окажетесь третейским судьей в подобной ситуации - то есть если кто-нибудь попросит вас помочь "вывести на чистую воду" кого-то за неэтичный поступок - очень важно помочь обвиняющему разобраться в разнообразных типологических влияниях, которым он подвержен. Наш опыт показывает, что, сталкиваясь с этическими проблемами и решая их - неважно, личного плана они или касаются организации, системы в целом - полезно посмотреть на них, учитывая четыре пары типологических предпочтений. Это поможет и вам, и другим разобраться в деле более конструктивно. Неважно, что произошло: мучительный скандал эпического масштаба или простая перебранка в курилке, наша система поможет всем участникам продумать ситуацию более объективно и плодотворно.

Предлагаемая система сработает только в том случае, если данный вопрос - подлинная этическая проблема, а не личная месть. Иными словами, прежде чем воспользоваться таблицей, ответьте на два вопроса, которые мы задали раньше: это действительно этическая проблема, которую вы намерены решить, проблема, затрагивающая вашу личную целостность? Или вы просто сводите счеты?
Как и во многих других проблемах, к которым применимы методы Типоведения, мы не предлагаем готовых ответов, а помогаем лишь задать правильные вопросы. Давайте рассмотрим, как реагирует на этические проблемы каждый из психологических типов.

-Если вы Экстраверт (Е), то вы должны сделать над собой усилие и выслушать человека, обращающего ваше внимание на этический вопрос. Постарайтесь не попасть в ловушку и не ввязаться в спор с другими ("Вы думаете, что это плохо? Если бы вы только знали, что мне рассказала новенькая из бухгалтерии!") И следите за своей реакцией. Экстраверты (Е) любят давать поверхностные ответы. ("Э, плохо дело. С этим все сталкиваются" или "Это ужасно! Давайте что-нибудь придумаем".) Такие ответы воспринимаются другими совершенно неправильно. То, что для вас - вскользь брошенное слово, для других может оказаться проявлением всего, чего угодно, от полного безразличия до глубокой заинтересованности, в то время как на самом деле вы не имели в виду ни того, ни другого.

- Если другой человек - Экстраверт (Е), то ваша задача - помочь ему отделить подлинные заботы от того, что просто является "сбросом информации". Вам важно стать резонатором, не забывая при этом, что Экстраверты (Е) склонны из мухи делать слона. Полезно будет задать несколько безобидных конкретных вопросов, которые помогут Экстраверту (Е) разобраться в сути проблемы - например: "Это ужасно. Как ты думаешь, что теперь делать?" или "Похоже, что это серьезно. Как ты думаешь, сколько человек в этом замешано и как давно это продолжается?" Такие вопросы заставят Экстраверта (Е) перейти от изначального "фонтанирования" к конкретике. Благодаря этому он может обнаружить, что дело не стоит хлопот - или, напротив, требует немедленного вмешательства. В любом случае вашему собеседнику удастся избежать серьезных ошибок.

- Если вы Интроверт (I), очень важно не забыть проявить внимание к переживаниям другого. Это может быть и просто словесный отклик ("Мне жаль, что так получилось") или ваше мнение по этому вопросу ("Согласен. Это действительно похоже на обман".) Главное, что-нибудь сказать. Важно также не уносить чужие проблемы с собой и не "переваривать" их. Если вы позволите вас озадачить, то чужие проблемы непременно помешают вашей работе, а дома они могут неблагоприятно повлиять на вашу. личную жизнь.

- Если другой человек - Интроверт (I), важно помнить, что ему трудно делиться своими мыслями. Ваша задача - помочь ему, обеспечив соответствующую атмосферу: "Очень хорошо, что ты хочешь поговорить со мной об этом, ты можешь со мной "отрепетировать" то, что хочешь сказать по этому поводу кому-либо еще" Важно также помнить: что бы ни высказал Интроверт, это скорее всего далеко не все. Так же, как следует делать поправку на преувеличения со стороны Экстраверта (Е), следует учитывать склонность Интровертов (I) все преуменьшать.

- Если вы Сенсорный (S), то ваша задача - не давать другим отклоняться в сторону и требовать подробностей. Каким бы ни был обсуждаемый вопрос, убедитесь, что он доступен, что с ним можно справиться и что он актуальный. Если вам говорят. "Я уверен, что все мухлюют с оплатой проезда", попытайтесь сосредоточиться на том, что происходит на самом деле. Вполне может оказаться, что подлинных виновников всего двое. Еще одна полезная вещь, которую вы, как Сенсорный (S), можете сделать, - это выяснить, в ваших ли силах вообще разрешить данный вопрос. Этическую проблему, может быть, стоит переадресовать соответствующему должностному лицу. Но если работа вашего собеседника непосредственно не связана с этой проблемой, ваша задача сказать ему, что он поступил ответственно, сообщив о недостойном поведении коллег, а теперь ему следует забыть об этом и двигаться дальше.

- Если другой человек - Сенсорный (S), он может воспринять этическую ситуацию вне контекста. Сенсорные (S) могут не замечать вариантов. Они также способны интерпретировать неизвестные аспекты ситуации негативным образом. Так, например, Сенсорный (S) способен перейти от "Все мухлюют с оплатой проезда" к "Все продажны" и "Это приведет компанию к банкротству". Ваша роль - помочь Сенсорному (S) понять, что, возможно, все не так плохо, как кажется, и что есть и хорошие стороны в работе отдела. "Да, здесь, конечно, есть злоупотребления, но компания в состоянии с этим справиться. Вот что вы можете сделать, чтобы привлечь внимание к этой проблеме..." Это поможет Сенсорному (S) вернуться на твердую почву, где он в состоянии делать правильные шаги и где не потеряется того ужаса перед воображаемыми последствиями.

- Если вы Интуитивист (N), ваша роль - обращать внимание на масштабные картины: влияние ситуации на затронутых ею людей и на компанию в целом. Как Интуитивист (N) вы умеете поднимать вопросы, и это подходящий момент для того, чтобы все разузнать: во что это выльется в будущем? Какой будет результат? Какие варианты действительно (или могут быть) доступны? То, что Сенсорному (S) может показаться кризисом ("Все мухлюют с оплатой проезда"), вы можете оценить как пустяк ("Только и всего? На это уходит несколько долларов в неделю на человека, а для такой большой компании, как наша, это - мелочи".) В своих лучших проявлениях Интуитивисты (N) - преобразователи мира и способны увидеть перспективу в ситуациях, которых другим кажутся безнадежными.

- Если другой человек - Интуитивист (N), надо исходить из предположения, что он уже много чего напридумывал вокруг этической проблемы. И ваша задача - помочь ему разобраться, не оторвался ли он от действительности. Может оказаться, что Интуитивист (N) разработал далеко идущий сложный план, основываясь на недостаточных данных. Например, заметив, что сослуживец несет целый пакет наличных денег, Интуитивист (N) может заключить, что эти деньги были получены за какие-нибудь неприглядные деяния и что все вокруг в этом замешаны. Помогая Интуитивисту (N) сосредоточиться на ситуации, вы можете даже поинтересоваться, не завидует ли он тому, что кое-кто выходит сухим из воды, или же его действительно беспокоят те недостойные действия, о которых он говорит. И, как всегда, когда имеешь дело с Интуитивистами, полезно как можно больше упростить ситуацию.

- Если вы Мыслительный (Т), то максимальную пользу вы можете принести, помогая другим разобраться, к чьей компетенции относится проблема. Ваша цель - помочь сохранить объективность. Следите за расхождением между логичными поступками и справедливым, но субъективным откликом. (В ответ на описанный случай с оплатой проезда, было бы справедливо выгнать всю бухгалтерию в полном составе, но такой поступок был бы совершенно нелогичным.)

- Если другой человек - Мыслительный (Т), он может подойти к этическому вопросу без должного внимания к последствиям, которые его решение окажет на других работников. Поэтому ваша задача - напомнить Мыслительному о том, какое воздействие на других окажет предлагаемое решение. Полезно также выяснить, кого в организации это затронет и как обнародование фактов скажется на отношениях в коллективе. Спросите Мыслительного (Т): "Что бы вы ощущали, окажись вы в подобном положении?" Если вам удастся заставить его припомнить какие-то личные переживания, это поможет ему обдумать все, прежде чем перейти к решительным действиям.

- Если вы Чувствующий (F), постарайтесь не спасать другого от этической проблемы и не брать ее целиком на себя. Не следует навязывать другим свою систему ценностей. Не отказывайтесь от своих ценностей, если даже другие энергично их отрицают. Приложите усилия, чтобы остаться объективным и отстраненным, чтобы быть хорошим слушателем. Вы можете помочь человеку понять, что так называемая этическая проблема является результатом его собственного поведения, а не порождением общепризнанной морали. Как Чувствующий (F) вы естественно поставите себя на место другого, и этим вам необходимо поделиться с собеседником. ("Если бы речь шла обо мне, я был бы очень огорчен тем, что не ко мне первому вы обратились с этой проблемой".)

- Если другой человек - Чувствующий (F), он может испытывать противоречивые ощущения. Он туманно сформулирует проблему, внеся в нее много личного ("Я очень расстроен тем, как люди вольно обращаются со своими счетами за проезд".), из-за чего трудно будет определить, сколько здесь реальных этических проблем, а сколько - личного огорчения из-за того, что друг или наставник повели себя недостойно. Ваша задача - помочь Чувствующему (F) в этом разобраться. Спросите: "В этом замешан кто-то из твоих знакомых?" (Не следует исключать и тот вариант, что Чувствующий (F) сам принадлежит к числу обманщиков и все его переживания связаны с угрызениями совести.) Чувствующий (F) скорее всего не захочет назвать виноватых, но то, что он об этом заговорил - призыв о помощи. Вам следует быть тактичным, но твердым.

- Если вы Решающий (J), вы склонны разделаться с ситуацией побыстрее. ("Правда? Давайте их уволим".) Еще один соблазн - построить план борьбы с обманщиками, установив сроки и даже разработав детали - например, в какое время сотрудники должны перед вами отчитываться. Очень важно избежать этих ловушек. Но не отказывайтесь от своей природной способности находить решение и подводить итог. ("Раз в этом замешано всего трое, почему бы нам не пригласить их и не обсудить этот вопрос?") План, даже очень приблизительный, может помочь другим перейти от слов к делу.

-Если другой человек - Решающий (J), то он придет к вам с уже готовым планом - пакетом решений, которые вы должны, по его мнению, одобрить. Решающий (J) может показаться вам слишком прямолинейным и авторитарным, даже сердитым, хотя это не всегда так. Поэтому ваши вопросы и сомнения могут показаться ему выражением несогласия, ведущим к спору. И все же вы обязаны поспорить с кажущимся непреклонным Решающим (J) и предложить ему ваши варианты решений. ("Это неплохо, но вам не кажется, что этого можно добиться и таким путем?" Или: "Видно, что вы все продумали. Интересно, приняли ли вы во внимание, что...")

- Если вы Воспринимающий (Р), то ваш самый ценный вклад - не дать другим рубить сплеча, то есть не допустить, чтобы другие приняли поспешные решения, о которых придется пожалеть. Воспринимающие (Р) по природе своей предрасположены к поиску альтернатив и различных подходов. Конечно, если альтернатив слишком много, то простому смертному их учесть невозможно, поэтому умейте вовремя остановиться и дайте высказаться другим.

- Бели другой человек-Воспринимающий (Р), то он преподнесет вам этическую проблему в туманном виде, возможно, вкупе с другими делами. ("Хорошо ли раздувать свои счета? А наши поездки в выходные - их тоже можно включать? А как вам новый парень? У меня такое впечатление, что он приукрасил свою биографию, чтобы получить место".) Важно помочь Воспринимающему (Р) сосредоточиться на подлинной проблеме. К тому же у Воспринимающих (Р) возможны значительные перепады настроения: от абсолютной решимости до полной незаинтересованности - и все это за час. Этическая проблема, поставленная за утренним кофе, к обеду испарится. Самое важное - заставить Воспринимающего быть более определенным и последовательным и предложить ему действенный способ контролировать ход дела.

Осторожно: болтовня
Порой разобраться в этической проблеме так же просто, как отличить болтовню от дискуссии, нацеленной на позитивные решения. Это поможет вам не тратить время попусту.
Когда Боб в столовой подходит и сообщает, что отдел продаж нашел остроумный способ раздувать свои счета за поездки до нескольких тысяч долларов в неделю, вам первым делом следует разобраться, зачем он вам это говорит. Может, Боб завидует- и хочет войти в долю? Или беспокоится, что растрата повлияет на ваш отдел и его работу? Или он имеет зуб на отдел продаж, потому что они не занимаются его продукцией? А, может, Боб участвует во всем этом и его мучает совесть? Или он полагает, что это аморально и их нужно остановить? Возможно, откровения Боба вызваны сразу несколькими причинами. Важно понять, что здесь является движущей силой и, главное, заинтересован ли Боб в том, чтобы с ситуацией как-то разобрались, или просто изливает душу, будучи Экстравертом (Е). Если вы обнаружите, что интерес Боба лишь в том, чтобы передать свежие сплетни, вы сэкономите несколько часов, а может, дней, и немало сил, не вникая в проблему, которая вас не касается.

Проще всего выяснить это, задав вопрос в лоб. Например: "Ты намерен предпринять что-то по этому поводу или тебе просто захотелось поговорить?" Можно спросить и не так прямо: "Как ты думаешь, что теперь делать?" Если он ответит: "Какая разница? Мне все равно" или "Я боюсь, что это скажется на нашей годовой прибыли, и хочу положить атому конец", тогда вы уже будете знать, чем руководствоваться, решая, стоит ли вмешиваться.
Если Боб - Интроверт (I), он может начать разговор с какого-нибудь невинного вопроса: "У тебя есть свободная минутка?" - за которым последует осторожный рассказ о возникшем затруднении, включая и его отношение к этому. Интроверт (I), скорее всего, уже определил масштабы проблемы и знает, какие действия необходимо предпринять. И ему просто нужен резонатор.

Возможно, что Боб, будучи Интровертом (I), вообще не захочет высказаться, а только загрустит или будет испытывать отвращение ко всем этим делам. Очевидно, что пока он не заговорит, вы никак не можете прореагировать, даже если спросите, что его беспокоит. Интроверты (I) хранят про себя остро переживаемые проблемы, если считают обстановку неблагоприятной. Для Интроверта (I) типично прокручивать в уме целые сцены, которых на самом деле не было, а после считать, что все так и было на самом деле, и если Боб дал себе труд с вами заговорить, это означает, что ему обязательно нужен ваш отклик.

Ваша задача - помочь ему убедиться, что он ведет себя ответственно и что он выбрал соответствующие слова, которые проясняют его позицию и не ставят в неловкое положение ни его, ни кого-то другого. Ваши уточняющие вопросы - "Ты уверен, что хочешь именно этого?" или "Думаешь, босса это заинтересует?", или "Как ты думаешь, Джонс и Смит тебя поддержат?" - придадут ему необходимую сосредоточенность. Частенько Интроверты (I) подходят к делу со слишком личными оценками - в соответствии со своей природой.

Три шага к решению этических проблем
Прежде чем погрузиться в какой бы то ни было этический диспут, обратите внимание на следующие три важных шага:
1. Слушай и учись. Слушай, что говорят, но попытайся сохранить отстраненность. Дай себе слово, что не предпримешь никаких действий еще хотя бы двадцать четыре часа.
2. Изучи источник. Обратись к шестнадцати описаниям того, как разные типы реагируют на этические вопросы, и спроси себя, какое предпочтение влияет на то, что говорится, и на то, как ты это воспринимаешь.
3. Сделай что-нибудь. Как можно быстрее определи, считаешь ли ты, что вопрос требует вмешательства. (Может быть, все не так серьезно, как казалось вначале, но все же какие-то действия могут понадобиться.) Потом предложи свою помощь или проследи, чтобы дело было побыстрее передано другим. Иначе драгоценное время будет потрачено зря.

Взгляд на этические проблемы через типологические очки опирается на три простых истины. Первая и главная из них - необходимость помнить, что единственный человек, за этичность поведения которого вы отвечаете, -- вы сами. Неважно, насколько это вас касается, неважно, насколько неправильным вам что-то представляется, вы не можете изменить основы поведения другого человека, если он не готов к этому. Вторая истина состоит в том, что, когда дело касается этики, ваше мнение о том, что хорошо, а что плохо, говорит скорее о вас, чем о ком-то еще. Ваши обвинения в чей-либо адрес часто в большей степени отражают именно ваши нерешенные проблемы.

И наконец, ваша этическая система отражает весь путь развития вашей личности. Так что вместе с вашей личностью эволюционирует ваша этика. То, что вам кажется приемлемым на одном этапе жизни, позже может показаться отвратительным, или вам вдруг захочется обойти правила, что даже не пришло бы в голову несколько лет назад.
Как видите, существует как минимум два вида этики: ваша и чужая. Типоведение не устраняет различия, но дает возможность находить конструктивные способы их преодоления.

13. КАК УПРАВЛЯТЬ СТРЕССОМ
"Ну-ну, не теряйте голову"
Если вы до сих пор ничего не знаете о психологических особенностях типов, те" вы прежде всего не должны удивляться, если случай, вызвавший обычное волнение у одного человека, окажется причиной стресса у другого. Например, когда ваш босс долго и с энтузиазмом говорит о прекрасных перспективах его последнего проекта, у вас может возникнуть серьезное беспокойство, справитесь ли вы с делом в срок. Вам приходится постоянно напрягаться, чтобы реализовать фантазии вашего босса, размышляя при этом о том, правильно ли вы понимаете свою задачу. Короче, то, что вдохновляет одного человека, другого доводит до головной боли и даже сердечного приступа.

Кроме разнообразия подходов и проблем и умения правильно использовать рабочее время, есть еще одна, несомненно насущная проблема: как управлять стрессовыми ситуациями на работе. Мы убеждены, что именно умение дифференцировать типы людей помогает сглаживать различия, ведущие к стрессовым ситуациям. Деление на психологические типы помогает каждому понять собственные слабости, которые делают его уязвимым в момент стресса, а также обрести навыки, необходимые для его преодоления.
Типоведение влияет не только на производительность и эффективность труда, но также на физическую и эмоциональную комфортность на работе.

Нет сомнения, что чем больше стрессовых ситуаций переживает человек, тем более восприимчивым он становится к сердечно-сосудистым болезням и язве; его отличает рассеянность и с ним чаще происходят несчастные случаи. (Каждый конкретный стресс не приводит к прямым заболеваниям, но намного повышает восприимчивость к ним, потенциально присущую организму).
И наоборот, чем больше каждый из нас отдает себе отчет в собственных личных предпочтениях, тем лучше он застрахован от психологически взрывоопасных моментов, которые могут развиться до уровня стресса.

Источник стресса и его объект
Начнем с очевидного: стрессы неизбежны и не все они опасны. В какой-то мере стресс мобилизует, стимулирует готовность к действию. В своей кульминации стресс дает нам ощущение полной бесконтрольности; на спаде появляется апатия, рождающая ощущение беззащитности и парализующая волю. Так что наличие стресса неизбежно и в какой-то момент полезно. Оно может дать человеку новые силы.
Следующий основополагающий факт заключается в том, что причина, порождающая стресс у одного человека, может у другого вызвать обратную реакцию. Так, легкая музыка (мы имеем в виду легкая для восприятия) может создавать у многих расслабление, повышает трудоспособность, в то время как некоторым эта же самая музыка режет слух. То же можно сказать и о классической музыке, джазе или музыке в стиле кантри. Что кажется безвредным и даже полезным для одних, может довести других чуть ли не до попытки самоубийства.

Но музыка - это еще не все. И наши мелкие привычки (грызть ногти, постукивать ногой) и наша манера поведения (стиль в одежде, в разговоре) вплоть до укоренившихся особенностей (привычка постоянно опаздывать, рассуждать вслух) - это то, что может доводить некоторых до белого каления.
Мы не упомянули более серьезных причин стресса. Отношения внутри семьи, финансовое положение, мировые кризисы, ситуация на бирже, необходимость выполнения деловых обязательств - вот лишь часть из них. Эти факторы в различной степени относятся ко всем нам в течение всего дня и даже порой не дают заснуть ночью.
Важно заметить, что серьезный стресс редко вызывается одним или двумя обстоятельствами. В большинстве случаев действие оказывает целый комплекс причин: личные проблемы наслаиваются на служебные, переплетаются с общественными тревогами - одно подпитывает другое, и в результате получается стресс. И тогда достаточно какой-нибудь мелочи, которая переполнит чашу.

Точно так же, как различные типы людей по-разному относятся к стрессу, они и преодолевают их по-разному. Некоторым, чтобы выйти из стресса, нужно выговориться с друзьями, соседями и даже просто с незнакомыми людьми, в то время как другие переживают все внутри себя. Некоторые психологические типы вступают в открытый конфликт с источником стресса, другие делают вид, что он вовсе не существует. Некоторые считают стресс личным выпадом против них какого-то противника (которым может оказаться чуть ли не вселенная), другие же принимают его как неизбежность.

Влияние перемен
Несомненно, что на работе источники стресса будут умножаться, если им не противодействовать.
Все аспекты занятости и рабочей силы взаимосвязаны. По прогнозам, национальные меньшинства, женщины и люди, к которым необходим особый подход, будут составлять все большую часть рабочей силы, увеличивая вероятность личностных конфликтов.
Усиливающаяся конкуренция в сочетании с убывающими природными ресурсами неизбежно приведет к тому, что предприятия должны будут выпускать больше продукции при меньшей занятости и с меньшей затратой сырья. Компании постоянно продаются и покупаются, распадаются, сливаются и просто ликвидируются. Новые технологии внесли коренные изменения в работу различных отраслей промышленности, ускорили темпы труда и нашего общения. Общественные институты, которые раньше считались незыблемыми, рушатся на наших глазах. Все это не может не вызывать стресс.

Но человек способен адаптироваться, он может все принять, обносить все общественные институты и даже свое поведение согласно с велением времени.
Плохо то, что доминирующий тип руководителя - всегда Мыслительный-Решающий (TJ) - тип, наименее способный принимать перемены. Более того, TJ любят всех и вся контролировать. И не рассматривают эту черту как свою личную слабость или недостаток собственного руководства. Но взаимозависимость и динамика труда делают стремление к контролю все менее осуществимым. Исправляя ситуацию в одном месте, можно создать проблемы в другом. Так что нетрудно представить себе, в какой степени это усиливает стресс для окружающих.
Одна мерка не ко всем подходит

По иронии судьбы, многочисленные программы по борьбе со стрессом, которые мы вынашиваем, являются стрессовыми сами по себе. Они обычно создаются без учета психологических различий. И в результате они усиливают стресс, вместо того чтобы его снимать.
Например, требовательному, жесткому ISTJ может быть рекомендовано физическое расслабление.
Но в действительности окажется, что этот пункт невозможно вписать в перенасыщенную делами обязательную программу дня. Или предположим, группе ISTJ может быть рекомендовано систематически отдыхать, наслаждаясь ароматом цветов, т.е. делать как раз то, что является проклятием для подобного типа людей. (В действительности же, если бы им было свойственно умение наслаждаться, они не были бы подвержены стрессу; к тому же они начали бы делать это и без чужих советов. Дело не в том, что эта группа неспособна расслабляться и отдыхать. Просто в глазах ISTJ подобная практика представляется необязательной при ответственном отношении к жизни.

Как мы увидим далее, для такого психологического типа есть иные способы снять стресс.
Возможно, что за все время вашей работы вам приходилось заполнять многочисленные опросные листы, рассчитанные на то, чтобы выделить причины, вызывающие у вас стресс, и определить степень вашей подверженности стрессу. Вам приходилось заполнять до 30 пунктов, касающихся всего, начиная от смерти, развода, тяжелейших заболеваний вплоть до утренних газет, которые вовремя не приносят.
Степень стресса имеет свое числовое обозначение, и стресс с наиболее высоким числом требует серьезной корректировки. Если подсчитать общую сумму очков, станет ясно, насколько вероятна для вас перспектива заболеть в ближайшем будущем.

Эта информация, несомненно, важна, но без серьезного понимания индивидуальных различий (не говоря уже об индивидуальной системе ценностей, о возрасте, религии и тому подобных вещах) - вы можете оказаться перед проблемой, как же использовать полученную информацию. Так, если вы принадлежите к группе ISTJ, вы, вероятно, скажете: "Да, семейные проблемы могут вызвать стресс на работе, если я это допущу. Но семейные проблемам на работе не место". Но если вы ENFP, вы можете сказать себе: "Я ничем не могу заниматься, пока не решу эту проблему с женой". Если вы Интроверт (I), вы можете, услышав неприятные новости на работе, никому не сказать ни слова, гордясь собственной выдержкой. Если же вы Экстраверт (Е), вы проведете день, пересказывая случившееся каждому встречному.

Психологический тип и стресс
Прежде чем говорить, как каждый психологический тип реагирует на стресс, давайте выделим несколько факторов, которые сопровождают стресс у большинства психологических типов.
Первый можно проиллюстрировать старой поговоркой: "Когда болото вокруг вас кишмя кишит крокодилами, вряд ли вы вспомните, что собирались его осушить". Другими словами, стресс часто подкрадывается незаметно и, пока мы не окажемся целиком в его власти, мы не поймем, насколько серьезна ситуация. Но тогда он уже похож на снежный ком, катящийся вниз - ком растет и грозит катастрофой, если только мы не найдем способ его остановить.
Другой феномен касается контроля, особенно если дело касается личной жизни. Разница между человеком, подвергающимся стрессу, и человеком, умело избегающим его, заключается в мудром понимании, что мы можем контролировать, а что - нет. Когда возникают стрессовые ситуации с сослуживцами, важно уметь входить в контакт с ними и одновременно контролировать собственное поведение, привычки в работе и собственное чувство ответственности. И, наоборот, глупо проецировать свой гнев на коллегу, желая изменить его, не менее глупо менять собственные привычки, пытаясь приспособиться к ситуации, которую уже невозможно улучшить.

Вы должны владеть собой. Вы не сможете все контролировать. Между прочим это относится и к другим сторонам жизни; ко всему, начиная от дорожных пробок и кончая стоянием в очереди в магазине. Вы можете контролировать дорогу, по которой едете, или же то, каким образом вы реагируете на дорожную пробку, но ваш гнев и возникающий стресс ничуть не изменят движение на дороге в часы пик.
Часто случается, что жизнь заставляет нас (или нам так кажется) действовать вопреки нашим привычкам, то есть так, как нам не свойственно. Если вы Сенсорный (S) и проводите время, изучая будущее или создавая стратегические планы, и при этом не имеете возможности делать то, что дает ощутимый результат, - вы на верном пути к стрессу. Если вы полагаете, что можете изменить свои привычки, чтобы справиться с ситуацией, - вы на ложном пути. Вы можете вести себя безупречно, но это не значит, что стресса удастся избежать.

Итак, стресс атакует нас по крайней мере четырьмя путями:
а) когда мы на него не обращаем внимания,
б) когда мы чувствуем, что теряем контроль,
в) когда мы пытаемся контролировать не тот аспект собственной или чужой жизни,
г) когда мы вынуждены действовать вопреки нашим предпочтениям, а не в соответствии с ними.
Исходя из этого, можно сказать, что основным в борьбе со стрессом является понимание того, как каждый психологический тип воспринимает стрессовые ситуации и борется с ними.
Как каждый психологический тип порождает стресс и реагирует на него. Предупрежденный заранее имеет возможность вооружиться. Эта старая истина верна, когда речь идет о стрессе.

Есть несколько моментов, которые необходимо уточнить по поводу каждого психологического типа, и это поможет вам избегать стрессовых ситуаций или успешно справляться с ними.
Экстраверт (Е) и Интроверт (I). Поскольку обстановка на работе всегда щедрее награждает первых, нежели вторых, у Интровертов (I) появляется тенденция изменять себя в угоду требованиям Экстравертов (Е). Таким образом, в течение всего рабочего дня они вынуждены действовать как Экстраверты (Е). И лишь поздно вечером, возвращаясь домой, они восполняют потраченную на общение энергию. Сослуживцы бывают удивлены, когда узнают, что эти общительные на службе люди дома предпочитают молчать и уединяться. Для Интровертов (I) это вопрос выживания, но платят они за него порой очень дорого. Интроверты (I) намного более, чем Экстраверты, подвержены стрессам и связанным с ними болезням.

Сенсорные (S) и Интуитивисты (N). Если S вынуждены проводить время, теоретизируя по поводу чего-то абстрактного - это уже начало стресса. Сенсорные (S) предпочитают деятельность, требующую приложения рук, они любят делать что-то в буквальном смысле этого слова. Они не выносят состояния мечтательности. Ответная реплика S на присказку "Махнуть бы сейчас куда-нибудь" может быть такой: "Поменьше мечтай - побольше делай" или "Ближе к делу". Наилучший способ уменьшить стресс для S - это предоставить ему возможность с головой уйти в какое-либо дело.

Для Интуитивистов (N) все наоборот. Конкретные подсчеты, точные сроки для них - источник тревоги. Если вы сомневаетесь в атом, понаблюдайте за их поведением, когда приближается полночь 15 апреля. Их поведение (сон, еда и т.д.) подвергаются отрицательному воздействию по Мере того, как приближается срок выплаты налогов.

Мыслительные (Т) и Чувствующие (F). Прежде всего давайте оставим миф о том, что Мыслительные (Т) легко могут зажечь других, сами оставаясь в стороне от затянувшегося выяснения отношений в офисе. Нет, они так же страдают, как и Чувствующие (F). И чем серьезнее ссора, тем тревожнее себя чувствуют Мыслительные (Т). Но разница между ними в том, что Т открыто встречают стрессовую ситуацию, стремясь преодолеть ее. F хотят любой ценой избежать выяснения отношений, надеясь, что все уляжется само собой и не дойдет до конфликта.

Для истинных Т стресс связан с невозможностью сохранить позицию объективного наблюдателя. Избыток эмоций для Т означает потерю контроля над собой. Любое чувство -радость, тревога, нежность и особенно волнение и гнев -выраженные открыто, усиливают для них опасность стресса. Если эмоционально возбужденное состояние затягивается, Мыслительные (Т) теряют контроль над собой. Всем известна их классическая формула: "Ну-ну, не теряйте голову" или "Спокойно", "Сейчас важнее думать, чем волноваться". В этом выражены усилия Мыслительных (Т) предотвратить возможность быть лично замешанными в чужой конфликт. Мыслительные (Т) думают так: "Твоя проблема остается твоей, но я могу помочь, сохраняя спокойствие, рассудок и собранность": Конечно, у них те же эмоции, что и у Чувствующих (F). Но для Мыслительных важно время и место их проявления. И стресс они относят к недопустимой демонстрации чего-то очень личного.

Для Чувствующих (F) стресс наступает, после того как они целиком окунаются в многочисленные чужие проблемы, от которых затем они вынуждены отстраниться. Недостаток внимания, игнорирование со стороны окружающих, боль, униженное состояние прямо способствуют стрессу. Когда Чувствующие (F) оказываются вовлеченными в чужие проблемы, это выражается в длительных выяснениях отношений, в отчужденности, в боязни оказаться в ситуации, требующей еще большего участия. Так, за чашкой кофе, выслушав рассказ сослуживца о семейной ссоре, F немедленно с головой уходит в проблему, словно она его
собственная. Чуть позже, размышляя об услышанном, F осознает, что дело не только в том, что он слишком близко принял проблему коллеги, но что у него вообще нет на это времени. После этого F может вообще избегать встречи в этим сослуживцем. Если же они все-таки встретятся нос к носу, F может изобразить безразличие или сухость во избежание быть вновь вовлеченным в чужой конфликт. Однако коллега, возможно, вовсе и не ждет от него помощи и поэтому бывает озадачен, увидев перемену вего поведении. Ему невдомек, что он встретил сильного F, который реагирует на стресс в своей сугубо личной манере.

Решающие (J) и Воспринимающие (P). J переживают стресс и создают его, когда им не хватает главного: определенности и контроля. Поводом для стресса могут послужить служебные задания необязательного, расплывчатого характера, или их собственные удачные решения, не нашедшие применения. Рабочий день, полный "пожарных ситуаций" и неожиданностей, без возможности сориентироваться, перестроиться, закончить начатое - это уже головная боль для J, которая в конце концов может вызвать у него раздражение на окружающих. Все это приводит к тому, что в стресс J оказываются вовлеченными все.
Испытывая стресс, J работает еще упорнее, пытаясь поставить под контроль неконтролируемое. Он обвиняет, раздражается, гневается на себя и на других. Было бы полезно, если бы Решающие (J) в такие моменты могли избавиться от стрессовой ситуации, - хотя это, конечно, непросто - а затем приняться за новую, более простую деятельность. Полезно, например, привести в порядок свой письменный стол или проверить, правильно ли составлен список дел на следующий день.

СЕГОДНЯ ТЫ НЕ ТАКОЙ. КАК ВСЕГДА
Иногда вам приходится слышать эти слова от людей, которые встревожены вашим состоянием. Один знакомый рассказал нам такую историю: - По своей работе раз в месяц я и одиннадцать моих коллег должны заполнять кучу разных бумаг по месячной оплате. Эта огромная работа должна быть сделана точно, иначе бухгалтерия вернет бумаги и не начислит зарплату. Как истинный ENF, я с удовольствием делал, что нужно, т.к. сознавал, что делаю это для общего блага. Но всякий раз, просиживая за этой работой, я испытывал стресс. Все начинали меня избегать. А я не понимал, что происходит. Наконец однажды мой коллега сказал:

"Сегодня ты не такой, как обычно". Мое первое желание было поспорить с ним, подчеркнув, какую важную работу я делаю для всех. Но мне все очевиднее становилось, что эта сложная работа несовместима с моим Экстравертно-Интуитивным (EN) психологическим типом, я работал в полном одиночестве и был лишен всякой творческой активности. Изменив место работы, выпросив себе помощь и отдых, я стал больше похож на себя во время этого ежемесячного рывка. И хотя работа по-прежнему не увлекала, я перестал одним своим видом отталкивать от себя окружающих.
Короче говоря, он или она признает: "Это одна из тех ситуаций, которые я не могу контролировать. Поэтому лучше оставить все как есть и приступить к завершению какого-нибудь приятного дела".

Для Решающего (J) такой свободный выбор - лучшее средство борьбы со стрессом.
Причинами стрессовой ситуации у Воспринимающего (Р) могут в равной степени быть выполнение скучных обязанностей или отсутствие вариантов решения какого-либо вопроса. Даже такое простое занятие, как перелистывание рабочего календаря, где расписаны мероприятия на ближайшую неделю или месяц, может вызвать у Р стресс, так как возможность неожиданных ситуаций при этом сводится на нет. Обычный список вопросов, которые предстоит решить, может стать для Р причиной волнения, если он или она считает, что является ответственным за каждый из перечисленных в списке пунктов.

Не ошибитесь: Р могут работать так же продуктивно, как и J. Однако их подход часто включает поиск новых возможностей или, по крайней мере, новых вариантов выполнения заданий. Так же, как беспорядок на рабочем месте может вызвать головную боль y J, строгий, неукоснительный порядок, не предусматривающий свободных действий, может стать причиной головной боли у Р.
По-видимому лучше всего такую ситуацию иллюстрирует мультфильм "Земляной орех", в котором Люси (EFTJ) заявляет "Ты получаешь от жизни ровно столько, сколько вкладываешь в нее - не больше и не меньше". На что любопытный Снупи (ESNP), уходя в подавленном настроении, отвечает. "Я хотел бы побольше места для маневра в случае ошибки".

Много из того, что вызывает у Р напряжение, J считает нормальным, даже приятным. Например, Изабель Бриггс Майерс, будучи замужем за сильным Р, сама была ярко выраженной J. Изабель часто задавала мужу вопросы, давая при этом варианты ответов. Однажды она попросила его высказать свое отношение к ситуации: "Ты закончил работу. Чем будет для тебя приведение рабочего места в порядок? 1) процедурой, которую необходимо сделать тотчас же; 2) процедурой, которая может подождать". На что муж ответил: "Я бы выбрал третий вариант - занятие, от которого получаешь удовольствие". Такой вариант никогда не пришел бы в голову настоящему Р. Они не могут спокойно наблюдать, как кто-то с удовольствием выполняет каждодневную скучную работу. И если потребовать от них того же, это может привести их в смятение. Напротив, Р могут быть очень обеспокоены, когда по завершении работы находят свое рабочее место неубранным. Если приведение рабочего места в порядок входит в их обязанности, они это сделают, но при этом испортят настроение окружающим.

Деятельность Воспринимающих (Р) наиболее плодотворна, когда никто не вмешивается в их ритм работы, и у них в распоряжении имеется несколько вариантов ее выполнения. Если же их работа должна идти строго по графику или расписанию, которые являются слишком жесткими, им поможет перерыв для того, чтобы переключиться на какой-нибудь другой род занятий, или же возможность что-то изменить в повседневных делах. Все, что может привнести новизну или разнообразие в уже сложившийся порядок, является стимулом для плодотворной деятельности Воспринимающих (Р). Они действуют наилучшим образом, когда оказываются в так называемых стрессовых ситуациях. Это могут быть экстремальные условия, работа дотемна или ситуации, когда приходится разрываться на части.

Превращение в кого-то другого
Иногда события переполняют нас настолько, что наше поведение резко изменяется. Часто эти изменения, очевидные для окружающих, незаметны для нас самих.
Это все равно, что превращение в "кого-то другого". Чтобы обострить ситуацию скажем, что этот "кто-то другой" не подходит нам, он для нас не годится. Если, например, Экстраверт (Е) говорит громко и резко, то это ни у кого не вызывает удивления, но если Интроверт (I) под воздействием стресса ведет себя так же, то на него все обратят внимание.

КАК ПЕРЕЖИТЬ ПОТЕРИ
Потеря любимого человека всегда стоит на первом месте среди событий, вызывающих стресс. Понятно, что первое ощущение потери само по себе является мощным фактором стресса. Однако в ходе консультаций мы обнаружили, что личностные различия играют весьма определенную роль в поисках любого конкретного источника стресса. Например, Экстраверты (Е) признавались нам, что их переживания связаны с чувством одиночества, отсутствием возможности беседовать и общаться с партнером. Их пугало, что отныне им придется долгое время быть одним и переживать все события внутри себя. Интровертов (I), напротив, пугала необходимость в одиночку противостоять событиям внешнего мира. Одна только мысль, что им придется знакомиться с новыми людьми, ходить на свидания и делать все, что принято в таких случаях, была для них источником повышенной тревоги. Они боялись, что отныне им придется тратить слишком много времени на общение с другими людьми.

Попросту говоря, в стрессовой ситуации у нас могут проявиться самые худшие стороны противоположного нам типа.
Почему это происходит? Когда слишком много факторов стресса преследует нас в повседневной жизни в одно и то же время, например: увольнение с работы, тяжелая болезнь, личное неприятие чего-то, финансовые проблемы и т.д. - стресс способен настолько поглотить нас, что наши сдерживающие механизмы уже более не срабатывают. Тогда мы начинаем прибегать к спиртному, страдать от бессонницы и приобретать привычки, разрушающие наше собственное здоровье.

Постепенно наше поведение сильно меняется. Например, обычно общительный, активный, творчески мыслящий и несколько рассеянный и неожиданный ENFP может превратиться в задумчивого, необщительного, придирчивого и строгого человека, иными словами, в худший вариант ISTJ. Напротив, обычно спокойный, реально мыслящий, объективный, ответственный и консервативный ISTJ в состоянии повышенного стресса может стать шумным, эмоциональным, непоследовательным и несобранным человеком, т.е. весьма неудачным вариантом ENFP.
Главное здесь - понять, что такие внезапные и сильные изменения в поведении могут иметь глубинные причины. Часто эти изменения бросаются в глаза, но могут иметь и спорадический характер, появляясь и исчезая в течение дня или недели.

У многих из нас может возникнуть желание попытаться сыграть роль психолога, когда мы отчетливо видим, что кто-то из наших знакомых нуждается в помощи. И это прекрасно. Однако дело в том, что мы, как правило, идем не тем путем. Даже намерение оказать человеку поддержку может иметь скорее разрушительный, чем созидательный характер, если этот человек неправильно поймет наши действия. Вопросы типа "Что с тобой?" или даже "Что происходит?" могут заставить вашего знакомого защищаться, потому что в состоянии стресса людям свойственно заблуждаться и считать, что они превосходно с ним справляются. Когда мыльный пузырь лопается, неприятности ждут всех.

Иногда можно добиться большего успеха, если начать разговор с таким человеком с замечаний о его поведении. Например: "Я не мог не заметить, что ты сегодня очень спокоен". Или: "Я заметил, что ты вправду интересуешься организацией дела". Или: "По-видимому, тебе сложно работать в таком режиме". Все эти слова указывают, что вы заметили происходящие в человеке изменения, однако вы вовсе не настаиваете на том, что что-то случилось. Нет никакой гарантии, что даже и эти невинные вопросы не вызовут защитной реакции и, возможно, даже возмущения, однако это более тонкий и менее резкий способ разбивания льда. Если будет уместно, вы можете добавить "Если ты захочешь со мной поговорить, дай мне знать".

После того как вам удастся расколоть лед, по-видимому, лучше оставить вашего знакомого одного, чтобы он поразмышлял над тем, что вы ему сказали. Вероятно, вы сделали все, что могли и что следовало сделать. Самое большое, что от вас требуется как от коллеги, а не как от профессионального психолога, - это оказаться полезным.
Четыре совета, помогающие справиться со стрессом
Поскольку стресс принимает самые различные формы и обрушивается на человека самым неожиданным образом, необходимо как можно больше знать о себе, чтобы лучше справляться со стрессовой ситуацией. При изучении множества различных ситуаций, вызывающих стресс у всех шестнадцати типов личности, нам удалось составить несколько полезных рекомендаций.

1. Знайте свои сильные стороны. Этот первый совет может показаться простым, однако, когда нас окружают хищники, легко забыть, к какому типу вы относитесь. Это значит, что вы должны не просто вспомнить аббревиатуру из четырех букв, а держать в памяти относительные преимущества свойственных вам характеристик. Например, если вы Решающий (J), то вам свойственно сильное стремление к завершению начатого дела, осуществлению контроля и организации своей деятельности. Вы знаете также, что не можете долго выполнять стихийные задания и оставлять недоделанную работу. Поэтому стрессовые ситуации могут разрешаться прямо пропорционально количеству дел, которые вы можете завершить и о которых можно потом забыть. Вам поможет план или по крайней мере перечень дел, где галочкой следует пометить вопросы, которые способны вызвать у вас стресс. Вам захочется любой ценой избежать неопределенности.

Так будет, если вы явно выраженный Решающий (J). Однако это бывает не всегда. Если у вас не слишком развито это предпочтение, т.е. если вы все же можете мириться с неопределенностью и недоделанной работой, тогда стрессовая ситуация может возникнуть от того, что вы не знаете, что и когда вам делать. Вашей реакцией может стать нерешительность: вы окажетесь не в состоянии определить, каким делом заниматься. У нас это называется "решил не принимать решений", а на практике такая позиция приводит к тому, что вы боитесь сделать хоть какой-то шаг. Напряжение растет. Вы ругаете себя за нерешительность, те, кто ждут от вас указаний, разочарованы, и все насмехаются над вами, включая вас самих.

Вероятно теперь вы скажете себе: "Нерешительность слабо выраженного Решающего (J) так же ужасна, как нерешительность явного Воспринимающего (Р)". Однако это не так. От явного Воспринимающего (Р) не получишь быстрых решений, об этом знают все, включая и его самого. Более того, сила Воспринимающих (Р) состоит в том, что они могут генерировать идеи и предлагать новью подходы. Неявно выраженный Решающий (J) не может предложить конструктивный подход. Явный Воспринимающий (Р) наслаждается возможностью выбора, но испытывает напряжение, когда обстоятельства вынуждают его часто принимать быстрые решения или жить в соответствии с ними. Он также испытает напряжение, если возможности для его деятельности окажутся исчерпанными только потому, что в перечне дел, имеющемся у Решающего (J), против них стоит слово "выполнено".

Однако неявный Р будет во многом вести себя как неявный J, будучи не в состоянии принять какого-либо решения, и давая неопределенные ответы тем, кто ждет от них указаний. При этом и тот и другой будут укорять себя за кажущуюся нерешительность.
Каждое из остальных шести предпочтений имеет во многом тот же вариант развития. Четкая принадлежность к одному из типов приносит вам удовлетворение и направляет ваши устремления, но снижает уровень активности, для которой требуется проявление особенностей противоположных вам типов. Если вы обладаете какой-то характеристикой, выраженной в слабой форме, то это даст вам больший простор для поиска, но может привести и к нерешительности, если вы окажетесь перед выбором.

2. Стремитесь получить поощрение. Один из наиболее предпочтительных вариантов поведения для тех, у кого та или иная характеристика выражена слабо, -принимать те условия деятельности, которые существуют в коллективе.
Есть 4 психологических типа, которые постоянно оказываются в конфликте с общественными нормами: это Интроверты (I), женщины-Мыслительные (Т), мужчины-Чувствующие (F) и все Воспринимающие (Р). Они находятся под постоянным психологическим давлением, вынуждающим их менять собственную природу.

Все награды - дома, в школе, на работе - достаются их антиподам. Если вы принадлежите к одному из этих типов, вы почувствуете на себе, насколько легче решаются все вопросы и чаще радуют вас награды, если вы на работе станете играть роль противоположного психологического типа. Так, Интроверты (I), умело использующие методы Экстравертов (Е) в течение рабочего дня, легко добиваются всеобщего одобрения. Такое поведение оказывается действенным какое-то время, однако затем может вызвать серьезный стресс. Намного легче удается женщинам-Мыслительным (Т) подчеркивать свою способность чувствовать, а мужчинам-Чувствующим (F) демонстрировать свои рациональные стороны. Немало выигрывают и те, кто, принадлежа к Воспринимающим (Р), могут играть роль Решающих (J) и быть всегда собранными. Они намного выигрывают и в глазах окружающих, и в собственных глазах. И чем больше вы знаете о себе, тем лучше вы сможете справиться с внешним давлением.

Не каждый может этого достичь. Те, кто несет в себе четко выраженные черты определенного психологического типа - сильные Интроверты, например, - категоричны в своих привычках и трудно идут на компромисс. Так же дело обстоите ярко выраженными женщинами-Мыслительными (Т), мужчинами-Чувствующими (F) и со всеми Воспринимающими (Р). Способность прислушиваться к своим антиподам в большой степени дана тем, чьи типовые черты выражены нечетко.
Мы вовсе не предлагаем, чтобы вы старались казаться не тем, что вы есть на самом деле. Мы лишь советуем, если вы достаточно гибки и не хотите плыть против течения, адаптироваться к уже установившемуся стилю отношений в вашем коллективе - вы от этого только выиграете.

3. Уравновешивайте ваши предпочтения. Третий секрет заключается в том, чтобы найти баланс между собственными психологическими установками и терпимым отношением к другим установкам. Например, Экстраверты (Е) предпочитают выводить стресс во внешний мир - говорить о нем, вовлекать в него других, тратя на это массу времени. Второе правило Типоведения предупреждает: доведенное до максимума, такое поведение само может стать источником стресса. Окружающие могут перестать замечать Экстраверта (Е), избегать его. Сам Экстраверт (Е), осознав свое полное одиночество, попадет в еще более трудное положение.
И он вынужден будет искать золотую середину между экстраверсией и интроверсией. Конечно, он не сможет дополнить свою экстраверсию размышлениями и тщательным рассмотрением события и его последствий. Это лишь позволит ему выверить свои ощущения и суждения, прежде чем он опять вернется к экстравертному поведению. Способность переходить от экстраверсии к интроверсии - начало успешного контроля над стрессом.

4. Принимайте конфликт как неизбежность. Конфликт - это факт жизни, который приводит к стрессу. Мы не властны изменить реальность. Частично эта реальность выражается в том, что разные психологические типы, по-разному реагирующие на конфликт, создают стресс.
ЭТО МОЙ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ И Я МОГУ ПЛАКАТЬ. ЕСЛИ ХОЧУ
Даже если вы помогаете другим из лучших побуждений, иногда можно получить обратный результат, если вы не приняли во внимание различие психологических типов. Вот что произошло с Черия, INTP, директором программы теленовостей. Она приехала в город сразу после Дня благодарения и сразу окунулась в работу. Нужно было познакомиться с людьми, все наладить, утвердить себя профессионально. Она очень быстро стала нетерпеливой и резкой с коллегами и избегала их, желая найти хоть несколько минут для личных дел. Ее сотрудники, большинство которых составляли Экстраверты (Е), решили, что лучшее, что они могут сделать для нее - это устроить в ее честь веселое Рождество. Когда она узнала об этом, это переполнило чашу ее терпения. Она восприняла затею коллег, как очередное общественное мероприятие и разрывалась между необходимостью быть им благодарной и желанием никуда не ходить. Стресс вылился через край: ночью, потеряв контроль над собой, она рыдала. И она, и ее коллеги чувствовали себя виноватыми. Потребовалось несколько недель, чтобы преодолеть последствия этого "великого события". Именно Типоведение позволило подойти к ситуации конструктивно и даже посмеяться над абсурдностью случившегося.

Например, чем настойчивее Экстраверт (Е) обсуждает конфликт, тем больше Интроверт (I) замыкает его в себе - до тех пор, пока не происходит странная вещь. Замкнувшийся в себе Интроверт (I) начинает словесно освобождаться от груза ("Я так устал от всего этого. Три недели назад ты был..." "Я так устал от всего этого. Шесть месяцев назад ты сказал...").
Экстраверт (Е), пораженный стрессом, хлопает дверью и сходит со сцены.
Каждый психологический тип, оставаясь самим собой, может вывести конфликт "из точки кипения". Реакция может принять самую распространенную для этого типа форму (Экстраверт начинает говорить быстро и громко), или же немного странную (Интроверт без конца ворчит). И в том, и в другом случае подобное поведение абсолютно не соответствует конкретной ситуации.

В идеальном мире каждый из нас будет знать свои особенности достаточно хорошо, и чувство собственной безопасности будет руководить нами в конфликте. "Сейчас уровень стресса может заставить меня говорить и делать то, о чем я буду жалеть: я жажду перемирия хотя бы до утра, чтобы отдохнуть. А потом посмотрим..." Иногда неплохо сосчитать до десяти.
Стресс - гид для 8 психологических типов
Как только день начнется и стресс усилится, вы заметите, что одно или даже несколько ваших предпочтении начинают переходить в свою противоположность. Справочная таблица, данная выше, поможет вам и всем, кто вас окружает.
Заметьте, что советы в рубрике "Что полезно делать" - палка о двух концах. Они стимулируют как физические упражнения, но передозировка может вызвать боль и дискомфорт. Слишком много положительных усилии - это уже стресс! Но что значит слишком много? Это зависит от индивидуальности каждого и, соответственно, должно быть под контролем.

Стресс-гид для 8 психологических Типов

Чего они хотят Что полезно делать
(Е) Возможность выразить себя и поделиться с собеседником. Делать заметки или писать для журнала; отвести время для углубленной рефлексии.
(I) Возможность писать, рассуждать и размышлять. Неожиданные дискуссии и возможность поделиться чем-то личным.
(S) Четко сформулированные неожиданные новости и события, дающие жизненный опыт. Фантазии под музыку и рассуждения об абстрактном.
(N) Возможность добавить собственное воображение к какому-либо проекту и возможность связать изученное со своим личным опытом. Лить в осязаемом мире чувств; выполнять работу, требующую скрупулезности, например, приводить книга в порядок или считывать корректуру.
(Т) Возможность анализировать ситуацию, принимать вызов и противодействовать, испытывать радость от получения награды Ситуации, когда можно выходить из-под контроля и какой бы то ни было власти; исследование сферы невербального общения.
(F) поддержка, вознаграждение; атмосфера, способствующая познанию, понимание значимости пройденного для себя и для других. Занятия во имя самой идеи, без награды и применения. Объективный анализ и выведение заключений, даже если они противоречат собственной системе ценностей.
(J) Порядок дня, расписание, планы, карты и таблицы. Полезно не иметь никакого плана в какой-то момент и не следовать никакому расписанию, чтобы проследить, дает ли это позитивный результат.
(Р) Простор для отступлений; награды, даже за незавершенную и просроченную работу; возможность самоопределяться. Выполнять работу вовремя; не отклоняться в сторону, не отвлекаться.

14. ТОРГОВЛЯ
"Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов"
Начнем с основного. Любой из 16 типов способен быть блестящим продавцом, точно так же, как и приятным покупателем.
Мы уверены, что Типоведение представляет собой идеальную лупу, через которую можно рассматривать во всех деталях искусство торговли. В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Многие навыки общения, о которых уже говорилось, могут быть напрямую применены в сфере торговли. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявлять настойчивость или нужно, наоборот, уступить - все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете вашего покупателя. Между прочим, мы имеем в виду не просто торговлю.

Каждый из нас ежедневно что-либо продает, идеи -своему руководителю, стимул - своему подчиненному, мы "продаем" энтузиазм своим детям и всех себя целиком - при каждом новом знакомстве. Таким образом, предлагаемые советы относятся к любым ситуациям, где вы что-то "продаете". Со многих точек зрения процесс "продажи" похож на процесс "обольщения", когда вам надо кого-то соблазнить не столько физически, сколько интеллектуально и эмоционально. В любом сценарии "обольщения" первой соблазненной фигурой является уже сам "соблазнитель", ведь он сам должен быть глубоко убежден в том, что предлагаемое им необходимо его партнеру. Во время акта "продажи" "соблазнитель-продавец" имеет это в виду, в то время как объект обольщения - покупатель, находится в менее выигрышном положении.

В такой ситуации некоторые психологические типы представляют собой естественных (врожденных) "соблазнителей". Группа ENFJ, например, имеет выраженное призвание быть "продавцами". Каждый отдельно взятый из этой группы эффектно добивается цели в ситуации "обольщения-продажи". "Продавцами месяца" в фирмах обычно бывают ENFJ.
Почему это так? Давайте посмотрим внимательнее на каждое из четырех предпочтений:
- Чувствующие (F) совершенно отчетливо обладают качествами "продавцов"; по крайней мере потенциально.
-Добавьте к их чувству немного интуиции (N) - и у них появляется заразительный энтузиазм, вера в свои возможности, естественное стремление идти дальше, находить творческое решение самой сложной проблемы.
- Добавив к этому качества Экстраверта (Е), вы получите тип ENF, который несет в себе повышенную общительность и наступательный характер в сочетании с уверенностью, что 3/4 населения США имеют такие же установки в общении с внешним миром.
- И, наконец, добавляем качества Решающего (J) к этой формуле и получаем ENFJ, которых отличает способность сконцентрироваться на решении дела, особое чувство времени, и все это помогает убедить "покупателя" в полной правоте того, что говорит "продавец".

Если вы посмотрите на состав представителей разных профессий, то заметите, что тип ENFJ часто бывает занят на должностях "продавцов". Возьмите, к примеру, духовенство. Центр по применению психологических типов издает атлас типов (Atlas of Type Tables), который отражает их распределение по различным сферам деятельности. Согласно его данным, в духовной сфере преобладает психологический тип ENFJ. Если вы вспомните людей, которые были блистательными "продавцами", таких, как Билли Грэхем, Джим Бэккер, Джерри Фолвел, Роберт Шуллер и Мартин Лютер Кинг - все они проявили доблестное понимание места, где происходит сделка, (человеческие нужды) в сочетании с великолепно продуманной упаковкой с целью убедить огромную аудиторию людей воспринять ("купить") их порой радикальные идеалы. И в каждом случае партия товара и его упаковка безусловно отвечали потребностям "покупателя".

Другой сферой, где ENFJ проявляют большие способности, является преподавание. Место всех преподавателей - среди самых выдающихся "продавцов" мира. Они должны уговорить студентов воспринять свой предмет и даже попробовать блеснуть в нем.
В неопубликованной диссертации Claremout Graduate School были названы наиболее выдающиеся преподаватели, среди которых постоянно встречаются ENFJ. Ничего ближе этого типа не было. Что является истиной для ENFJ, срабатывает противоположно в отношении их антиподов, представителей типа ISTP. Каждый из них имеет тенденцию действовать вопреки интересам "продажи". Чтобы добиться успеха, они должны потратить намного больше энергии.

ТАКОВЫ ИНТРОВЕРТЫ (I)
Как-то в одной компании мы обучали служащих проводить опрос по телефону. Целью было научить опрашивающего лучше понимать клиента. К нашему изумлению, мы увидели, как один сильный Интроверт (I) возбужденно кивал с телефонной трубкой в руке, не говоря ни слова. На другом конце линии опрашивающий начал говорить громче, даже сердито, наконец, закричал: "Вы меня слышите?!" Но человек, у которого брали интервью, продолжал лихорадочно кивать головой.
Нам пришлось сказать Интроверту (I) всего одну фразу: "Он вас не видит". Интроверт (I), наконец, улыбнулся и заговорил.
Мы не должны переоценивать то, что сказали раньше, а именно, что все 16 типов способны "продавать". Если вы принадлежите к типу ENFJ, это вовсе не значит, что вы любите торговать, и наоборот - принадлежа к типу ISTP, вы не обязательно ее провалите. Двумя людьми в процессе "купли-продажи" создается сложная по составу структура отношении, которая сталкивается дополнительно с личностными качествами. В этом прелесть - и ужас - "купли-продажи". Используя учение о психологических типах, вы можете научиться глубоко проникать в процесс.

Как восемь психологических типов относятся к торговле
Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле.
Экстраверты (Е.), от природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде - на вечеринках, в супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Как мы уже выяснили, 3/ населения резонирует на этой волне. И чем больше они резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его многословию. Они руководят процессом, постоянно задают вопросы ("Вы видите преимущества, не так ли?"), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, - сами же они при этом управляют ситуацией.

Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к провалу. Любая избыточность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять их все громче и быстрее. На ум приходят слова "убиться можно". Самая невыгодная для Экстравертов ситуация - это когда клиент (конечно, Интроверт) вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию ("Я не должен доставать его"), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это никогда не помогает.

Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помогает им в общении и с Экстравертами (Е), и с Интровертами (I).
Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. ("Мне очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?") Простой кивок продавца для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупатель-Интроверт (I) также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они немногословно и умело выражают полное доверие к покупателю.
Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пыл у потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) - наоборот.

Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя последнего.
Например, Сенсорный (S) - продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств.
Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате они могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы. Например, если покупатель спрашивает: "У этой машины пять скоростей?", а продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: "Нет". Для него диалог окончен: на конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины. В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете.

Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их применить - как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во дворе. Они мастера все пускать в дело.

Но такая творческая активность может порой вывести покупателя из себя. Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые купить конкретный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необыкновенным энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали. ("Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой мебели?") Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить покупателя уйти.

Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том, что хочет покупатель. ("Все, что мне нужно, - это косилка, хотя грабли и пластиковые сумки также неплохо купить".) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен уже собственной программой ( "Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов, где вы узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покупку".), чем желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной дискредитации товара. ("Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у вас будет бесплатный ремонт"). В лучшем случае такая реплика оттолкнет покупателя, в худшем - закончится судебным иском.

ЗА ИСПРАВЛЕНИЕ ПРИКУСА НЕ БЕРЕМСЯ
Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они принадлежали к одному и тому же психологическому типу - ISTJ, Они единодушно поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет.
В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они не подумали о том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал потребностей пациентов (N), они игнорировали такие приятные мелочи, как подарки для детей или благодарственные открытки взрослым, и их жесткость привела их к провалу. Это был классический случай, когда проявился второй принцип Типоведения: "Слишком много хороших качеств становится помехой".

Мыслительные (Т) в процессе продажи остаются очень логичными и аналитичными, приводя рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки - не ломайте голову, обратитесь к людям этого склада, вы не разочаруетесь. Если об этом товаре уже были публикации в журнале, то, будьте уверены, их содержание немедленно будет вам изложено. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Если вы хотите оценить товар объективно, они станут убеждать так: "Вы увидите, что эта вещь будет вам служить долго и верно". И уже неважно, что внешний вид этой вещи вас ужасает - ее качество склонит вас к покупке. Уважение к фирме и национальные интересы хотя и присутствуют, но все-таки вторичны для этого психологического типа. ("Я знаю, что мы должны уговаривать покупать американские товары. Но до тех пор, пока американский товар не станет по качеству равным этому, я вынужден буду рекомендовать импортный".)

Более чем любой другой психологический тип, Мыслительные (Т) могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им уже давно все ясно, так почему бы вам не согласиться с их рекомендациями? И если вы не собираетесь принимать их совет, пожалуйста, не говорите: "Мне кажется, вы не правы". Мыслительным (Т) трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в товаре прежде всего качество. (А есть люди, которые вообще никогда не бывают довольны товаром.) Иногда кажется, что для Мыслительных (Т) важнее выиграть спор, чем удачно продать товар.

Чувствующие (F), как мы уже говорили, бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя они обычно начинают словами: "Что бы я сказал по поводу этой вещи?" Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Как уже было сказано, для продавцов-Чувствующих важны прежде всего запросы покупателя. "Покупатель всегда прав" - их классический лозунг. Способность этих людей чувствовать как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-то новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, продавец-Чувствующий (F) оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку - что бы и когда бы клиент ни купил. Порой клиенты извиняются перед такими продавцами за то, что не купили именно у них. Но когда всем процессом движут только интересы покупателя, торговля не может идти удачно.

Известно, многие продавцы-Чувствующие (F), руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают свои деньги, если покупателю их не хватает. ("Я вижу, вам действительно это нужно. Покупайте, заплатите потом" или "Мой босс умер бы, если бы узнал, что я сделал это, но возьмите от меня".) Иногда они сами готовы купить товар для клиента. "Я видел, что вы искали именно это, так что я позволил себе вольность". Такое поведение может увеличивать объем торговли, но не это главное. Чувствующие (F) продают, чтобы помогать другим; делание денег - это уже "сладкая глазурь на пироге". Одна из главных помех в эффективности их торговли - именно склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа - для них личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Решающих (J) отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля - не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-либо сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателям отвлекаться от дела. По крайней мере такое поведение дает клиенту ощущение надежности. ("Он, конечно, знает, о чем говорит. Я нашел человека, которому мог доверять".)
Но Решающие (J) очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения - и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки. В самом худшем своем проявлении продавец-Решающий (J) бывает излишне настойчив в своем желании заставить клиента совершить покупку.

Воспринимающие (Р) вносят массу возможностей в любые торговые сделки. Неважно, что вы хотите, он найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. С помощью естественной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию, они легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя ("Ха, это важная покупка. Не спешите. Чем я могу помочь вам сделать правильный выбор?") Воспринимающий (Р) по крайней мере гибок. Неважно, когда сделка произойдет. Если не в этот раз, то, возможно, в следующий.

Конечно, эти качества могут ухудшить взаимодействие. Участник сделки, не настроенный на окончание переговоров, вряд ли достигнет нужного результата. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя, который нуждается в подсказке. Может показаться, что Р работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема - умение приходить вовремя. Часто бывает, что продавец-Р опаздывает на встречу, проигрывая сделку более расторопному конкуренту.
Вы можете определить, кто перед вами, J или Р, используя простой тест спросите его собственное мнение о каком-либо товаре и проанализируйте ответ. Р переформулирует ваш вопрос и в свою очередь сам спросит вас о чем-нибудь. J честно скажет вам, что думает. Если вы обратитесь к официанту: "Что хорошего вы можете сегодня предложить?", - Р ответит что-то вроде: "Все зависит от того, что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете". Решающий (J) без колебания ответит: "Форель".

Шипение жарящегося мяса или само мясо?
Если вы когда-либо участвовали в торговых операциях, вы, без сомнения, усвоили разницу между "шипением жарящегося мяса", то есть внешним сопровождением, и "мясом", то есть самим товаром. Первое - это то, с чем вы встречаетесь в магазине или выставочном зале, и оно имеет мало общего с самой покупкой. Второе - характеристики самого товара.
К примеру, в случае продажи машин сопроводительная часть - реклама, рекомендации, месторасположение выставочного зала и т.д. В первую очередь вас интересуют рекомендации продавца, литература, с которой вы ознакомились, мнение случайного прохожего - это все составляющие внешней, сопроводительной части. Они заманивают вас. Они, как неударные звуки в такте, неприметны. И вам даже приходится что-либо предпринимать. Но в любой момент ваше желание может исчезнуть, вы можете уйти.

ЕСЛИ ВЫ ЭТО.ЗНАЕТЕ. У ВАС НЕ БУДЕТ РАЗНОГЛАСИИ
Сьюзан Скэнлон, которая публикует "Type Reporter", отличный ежемесячный информационный бюллетень по психологическим типам, придумала оригинальное обращение, которое она посылает подписчикам. Оно называется: "Почему представители всех типов откладывают возобновление подписки?" Мы приводим его здесь.
Е: Потому что вы должны сделать это, когда вы одни. Давайте взаимодействовать. Напишите нам коротенькую записку с вашей просьбой о возобновлении подписки. Мы очень хотим общаться с вами.
I: Потому что вы как раз хотите побыть в одиночестве. Вышлите вашу просьбу о продлении подписки, и мы вас больше не побеспокоим.
S: Потому что в этом нет практического смысла. Вы сэкономите 5 долларов, если подпишетесь на 2 года.

N: Потому что вы терпеть не можете возни с бумажками. Подпишитесь на 2 года, и вы будете освобождены от такой нудной возни в следующем году.
Т: Вы скептик. Сейчас действительно время подписываться? Согласно заказу, который вы нам дали, мы отправили вам 11 выпусков. Вы получите еще один до того, как подписка закончится.
F: Это слишком безлично. Вы не знаете, кому вы пошлете ваш заказ? Пошлите его на имя Анны Андерсон, управляющей подпиской и INFJ. Она распечатывает почту, визирует лист с заказом и от всего сердца благодарит вас за возобновление подписки.
Р: Вы бы еще повременили? Прекрасно. Но помните, что следующий бюллетень будет последним. J: Это не убедительно? Подпишитесь сейчас на 2 года. Вы сэкономите 5 долларов, время и бумагу. Мы можем использовать сэкономленное, чтобы сделать издание лучше и способствовать тому, чтобы вы лучше решали свои проблемы!

Затем - само содержание, собственно машина, качества управления, благодаря которым вы решаете, приобресги ее или нет. инженерные устройства, история эксплуатации, имеющийся выбор, цвет, форма, наилучшая цена, о которой можно договориться, и другое.
Фактически одновременно нужны и внешние составляющие и содержание. Вы привлекли людей, расположили их к себе - сопроводительная часть - и затем устраиваете все так, чтобы они купили то, что им нужно - содержание. Но сначала - внешнее: без него шанс, что покупатель вообще будет интересоваться содержанием, невелик.

Хотя все четыре буквы типа важны в процессе торговли, они "работают" по-разному. В типологических терминах можно сказать, что две буквы характеризуют внешнее, а две другие - содержание.
J или Р - наиболее явные стороны человеческой личности, это первое, что видят покупатели, первое, что видно в покупателях. Вы можете довольно быстро сказать, являются ли покупатели Экстравертами (Е) - если у них потребность делиться информацией сразу же, или они Интроверты (I), то есть в большей степени готовы слушать, к тому же обычно они более скованны в процессе торговли. Если вы Е, вы рискуете либо подавить покупателя, либо прекратить спор. Вы удивитесь, заметив, насколько быстро Е может спугнуть 1-клиента или начнет сражение с клиентом Е. Если продавец-1, ему требуется набраться смелости и быть готовым стать более общительным в присутствии покупателя. Продавцу-Решающему (J) надо дать покупателю небольшую отсрочку, отказавшись от "да-нет" вопросов и начиная разговор, который необязательно приведет к результату. Р необходимо сфокусироваться на 1-2 главных моментах и удерживать дискуссию на этом направлении до получения результата.

Эти типы создают наибольшие проблемы во время контактов. Уже в первые моменты они могут успокоить или спугнуть клиента, вовлечь его в спор, завладеть им, представив продавца раньше времени бодрым и решительным или слишком беспомощным и побежденным. Простая работа самосознания поможет вам избежать ловушек и довести покупателя от входной двери до кассы. Другими словами, эти предпочтения дают ключ к пониманию внешней стороны. (Сам товар также имеет внешнюю сторону, но если процесс торговли будет нарушен уже в начале, то покупатель не пойдет дальше).

2 других типа подключаются к игре, когда покупатель изучает сам товар. Умелое использование свойств, характерных для этих типов, может привести к удачному завершению сделки.
Если для предпочтений S-N и T-F наличие у продавца и покупателя одного и того же типа благоприятно, то, когда доходит дело до содержания, противоположности притягиваются. Сенсорные (S) помогают Интуитивистам (N) сосредоточиться на очевидных свойствах товара, а N обеспечивает всем набором возможностей. Мыслительный (Т) может помочь Чувствующему (F) проанализировать объективную ценность и качества потенциальной покупки, в то время как F помогает Т оценить ее преимущества и удовольствие, которое покупка может ему доставить.

Конечно, S-тип может подавить покупателя деталями, а N сфокусироваться на массе неважных вещей. Т может зациклиться на логических обоснованиях, превышающих потребности клиента, F станет изливать свои чувства по поводу прекрасного качества товара, при этом объективные запросы покупателя будут игнорироваться. Но все эти предпочтения легче контролируются обученным персоналом, чем предпочтения E-I и J-P.
Суть в том, чтобы понять необходимость одновременно и внешних и внутренних факторов в процессе торговли. Ваши усилия как продавца могут не иметь ничего общего с товаром, по крайней мере сначала, а быть направлены на достижение быстрого понимания покупателя, то есть на его первую и последнюю буквы, и эта информация главным образом необходима для того, чтобы не упустить случай.

Использование типоведения в торговле
Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли а меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с пониманием вами самого себя. Это истина, которая бросает вызов традиционной мудрости,. ставящей во главу угла покупателя. Мы считаем, что, хотя анализ типа покупателя важен, он не дает большого эффекта, пока вы не узнаете самого себя.
Таким образом типология может внести ценный вклад в повышение эффективности торговли.
Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле:

Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всем на свете, начиная от погоды до "что-у-вас-новенького". Это может как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыносимым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того, как добавите к этому что-либо еще.

Самое главное - слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. Когда вам говорят "Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне понадобится", - это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая "готовность помочь" мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и даже провести маленькую беседу. Небольшую, с целью лишь показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: "Спасибо, я только смотрю", возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты (I) слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.

Интроверт (1) может уйти с дороги клиента, делая то, что для них естественно. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие Интроверты (I) считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-то купить, а потому способен осмотреть все сам, и скажет, если нужна будет помощь или информация. Конечно, все это Интроверт (I) клиенту предоставит. Заинтересованность и руководство, даже когда об этом явно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах продукта. Если покупатель уже знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено.
Главное - умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. Полезно время от времени спрашивать, проверяя себя: "Вы хотите получить дополнительные сведения о том, как это работает? Что еще я мог бы вам сообщить, чтобы помочь вам?" Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг.

Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, основываясь на данных, поступивших с завода-изготовителя в сопроводительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые хотят все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: "Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы". Это не только свидетельствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для клиента.
Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят узнать о товаре все тонкости и возможные сферы его применения. Репутация товара, история, возможности перепродажи и стабильность компании - обо всем этом имеет смысл рассказать.

Если вы Мыслительный (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся покупателям.
Но не все подчинено логике. Наилучшие рассуждение в мире напрасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта.
Ясно, что это не способствует благополучной сделке.
Хотя ваша логика - важная черта вашей личности, вы .должны прислушиваться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, чего они хотят и о чем думают. Спросите их: "Что вы думаете по этому поводу?" "Что еще вы хотите узнать?" "Это отвечает вашим ожиданиям?" Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более мягкой форме.

Если вы Чувствующий (F). Ваша основная цель - удовлетворение запросов клиента. Ваше желание - сделать все возможное, чтобы сделка состоялась и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: "Я знаю, этот парень не может себе такое позволить, но я бы хотел, чтобы он это имел, и сделаю для него существенную скидку". Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.

Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача - совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы, и не вы ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.

Если вы Решающий (J). Ваша сила - в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает всем покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта - "Что же, я уже и возразить не могу?" - и откажется пикироваться с вами.
Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо того пытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделки: если вы дадите клиенту свободу инициативы, все произойдет само по себе.

Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить или только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим - что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца.

Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь 2-3 вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых "перебежек на другую сторону улицы", сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к решению проблемы: "Так я отложу это для вас?" Или: "Думаю, это как раз то, что вам следует купить", или даже более смело: "Прекрасно. Решено. Я это упакую".

Как продавать человеку такого же психологического типа
Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения - "Ваша сила, доведенная до преувеличения, становится недостатком", - является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например,
-Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.
-Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился.

-Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.
-Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.
- Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.
-Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.
-Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Заключение
Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.
15. ТИПОВЕДЕНИЕ С 9 ДО 5
"Вопрос: Что это за книга? Ответ: В ней около 250 страниц".
Сейчас вы познакомились с тем, что Типоведение - главное в работе. Но мы едва обозначили, как полезно Типоведение в самых различных ситуациях. В нашей первой книге "Типы людей" мы подробно описали, какую роль играет Типоведение во взаимоотношениях: с друзьями, любимыми, супругами и т.д., так же и при получении образования, во взаимоотношениях родителей и детей, а также во всех сферах, где необходимо хорошо уметь "читать" других.
Это факт, что чем больше вы увлекаетесь Типоведением, тем лучше вы его понимаете и применяете в жизни. Конечно, можно переборщить: известны люди, которые типологизировали все вокруг: собак, машины, социальные события, компьютеры и даже города. Как видите, вещи быстро могут превратиться из смешных в абсурдные.

Мы вам не советуем повторять эту ошибку. Однако предполагаем, что в процессе приобретения опыта и уверенности в возможностях Типоведения, вы начнете расширять горизонты. Мы обнаружили, что каждый год появляется новая сфера приложения Типоведения для повышения самопознания и улучшения нашей способности работать, жить, более эффективно взаимодействовать с другими людьми.
В заключительной главе этой книги мы предложим модели использования Типоведения в оформлении рабочего места. Некоторые из них носят в большей степени теоретический характер, находятся на начальной стадии, требуют дальнейшего исследования, прежде чем будут окончательно приняты. Другие модели - часть нашей повседневной жизни, хотя они тоже предмет дальнейшего исследования. Ясно, что знания о Типоведении подобны растущему, живому организму, так же как и люди, для которых эти знания предназначены.

Руководство для тех, кто делает карьеру: займите это кресло и полюбите его
Вот те примеры, которые дает Типоведение, и они нагляднее воспринимаются именно в сфере служебньк отношений. Индикатор типов Майерс-Бригтс (MBTI) дает очень высокие результаты наряду со многими другими признанными тестами, такими, как Опросник профессиональных интересов Кудера.
Необходимо помнить, что Индикатор не определяет навыки и способности и так называемые личностные предпочтения. Приложив определенные усилия любой человек может выполнять любую работу. Однако существуют естественные предпочтения, и чем больше человек знает о своей личности, тем в большей степени выбор карьеры будет сделан исходя из интересов личности. Мы применяли Типоведение, чтобы помочь сотням людей выбирать и осмысливать карьеру, от студентов высшей школы до тех, кто испытывает кризис в середине жизни, или же тех, кто ищет работу, находясь на пенсии. Мы постоянно заботимся о том, чтобы растущее понимание естественных предпочтений открывало больше возможностей, которые в противном случае были бы упущены.

В выборе занятий и карьеры большинство из нас находится под влиянием людей и общества в целом. Эти влияния могут заслонить от нас множество возможностей, на которые в других обстоятельствах мы бы обратили внимание. Студенты высшей школы получают по-прежнему много указаний от родителей, консультантов. В зрелые годы человек может столкнуться со своими естественными навыками и способностями, которые годами были запрятаны внутрь. Перетягивание каната от того, что человек "всегда делал", к тому, что он "должен был делать", - настоящий кризис. Выходя в отставку, пенсионеры часто хотят найти что-то новое по сравнению с тем, что делали раньше - иногда прямо противоположное, а часто они и вовсе не знают, что бы это могло быть.

Во всех этих и во многих других случаях, ключ к успеху - самопознание. Займитесь Типоведением. Нет лучшего пути узнать, кто вы, где вы, где вам следует быть.
Трудно выбрать одну среди многих историй, в которых мы участвовали как консультанты-типологи. Возможно, наиболее примечательна история студента колледжа, - назовем его Джон, - мечтавшего стать инженером. Это было дело его отца, и, как первый сын в семье, он должен был продолжить династию. Проблема состояла в том, что Джон, ISTP, обладавший высоким интеллектом, способностью эффективно решать задачи, интересующийся инженерным делом, не любил учиться в колледже, был не в состоянии провести несколько лет за изучением абстрактных курсов. Теории, которые ему преподавали, не имели никакого отношения к потребности в практической работе. Он интересовался практической инженерией, но первый год обучения в колледже ему ничего не дал.

После окончания первого курса Джон решил бросить учебу, вызвав раздражение и гнев родителей. Это в свою очередь сильно огорчило Джона. Замечательно одаренный юноша испытывал стресс.
Мы использовали Типоведение, чтобы помочь и Джону, и его родителям осознать, что с ними все в порядке: просто они принадлежат к разным типам. Родители Джона, оба SJ, верили в традиции, руководство, гарантии, были убеждены, что колледж - подходящее место, где учат всему, чему нужно учить. Джон, как SP, был склонен жить сегодняшним днем, считая, что в крайнем случае колледж от него не уйдет. Но Джон хотел прямо сейчас реальной деятельности, хотел работать, "закатав рукава". Осознав различия, родители решили позволить Джону не возвращаться в колледж, что он и сделал, чувствуя поддержку семьи.
Другой случай касался Беверли, талантливой 39-летней INTJ, которая долго строила свою карьеру, переходя с работы на работу. В каждом случае она быстро осваивалась, но становилась нетерпеливой из-за того, что вокруг видела некомпетентность и негибкость. Ее всегда раздражало, что ее недооценивали. Сослуживцы как-то написали протест о ее высокомерном поведении. Беверли впала в депрессию, связанную с неадекватностью собственных чувств и их выражением.

Исследовав ее предпочтения, мы выяснили, что Беверли соответствовала своему типу, - независимая, быстро обучаемая, отличный проектировщик. В соответствии со своим типом, она была нетерпелива в мелочах и, выполняя проекты, не могла понять, почему другие не разделяют ее мнения, идеи. Она оценивала ситуацию так: "Компания видит мои блестящие качества, поэтому меня продвигает. Я знаю, что мои идеи хороши и имеют практический выход. Я знаю, в каком направлении компании следует развиваться. Почему никто меня не поддерживает? "
Проблема состояла в том, что, обладая типом INTJ, она мало понимала нужды и потребности других людей, не представляла, как донести свои хорошие идеи до каждого сотрудника персонально, притом, что многие ее коллеги работали в компании намного дольше нее. Мы помогли ей понять, что такое поведение характерно для ее типа, и хотя и являлось фрустрирующим, ее качества можно рассматривать скорее как ценные, а не как помехи. Стояла задача соединить ее видение с управленческими способностями и осознанием человеческого фактора. В результате Беверли стала более терпеливой и менее высокомерной, понимая, что другие могут не соглашаться и тем не менее продолжать сотрудничать с ней, что она должна научиться уважать противоположную точку зрения.

5 лет спустя Беверли все еще работала над собой, но была уже в состоянии оценить противоположное мнение. Она знала, что ее первоначальное сопротивление другим - соответствие типу, но научилась относиться к своему характеру конструктивно.
Понятие "соответствие типу" привело многих к изменениям в карьере. Ищете ли вы место работы, или только обустраиваетесь на своем месте, процесс начинается с рассмотрения ситуации через типологические точки.

Например, размышляя о какой-либо работе или должности, вы должны учитывать следующее:
-Насколько работа экстравертна - имеет дело с людьми, ответами по телефону, посещением собрании, заботой об общественных связях, - и насколько она интровертна - работа в одиночку, без контакта с коллегами или другими людьми?
-Насколько работа относится к типу S - имеет дело с осязаемым, немедленным результатом, использует практические навыки; и насколько она связана с типом N, то есть требует целостного взгляда на ситуацию, проект, систему, установления связей между несколькими идеями, проектами, людьми?
-Насколько работа связана с типом Т, то есть включает объективное, не зависящее от личности принятие решений, аналитический подход к тому, что надо сделать, независимо от того, что думают или чувствуют другие; и насколько работа относится к типу F - то есть включает межличностную динамику и принятие решений, которые способствуют личной и групповой гармонии?
-Насколько работа относится к типу J - определение крайних сроков, организованность, пунктуальность, ответственность, и насколько - к типу Р - подразумевает незапланированные обстоятельства, реакцию на все происходящее, в том числе на непредвиденные обстоятельства?

КАК УДЕРЖАТЬ ЭКСТРАВЕРТОВ (Е) ОТ ВЫНЕСЕНИЯ СОРА ИЗ ИЗБЫ
Предложите им задать себе несколько дополнительных вопросов.
Дайте им понять, что настало время поменяться ролями - от говорящего к слушающему.
Назначая встречу, учитывайте необходимое время для установления взаимопонимания.
КАК УДЕРЖАТЬ ИНТРОВЕРТОВ (I) ОТ УХОДА В СЕБЯ
Предложите им задать другим людям еще несколько вопросов и дополнить кое-какие детали к собственным объяснениям.
Дайте им понять, что настало время меняться ролями - от слушающего к говорящему.
Назначая встречу, учитывайте время, необходимое им для рефлексии.
Несколько мест работы обязательно подойдут к вашим личным предпочтениям. Если тип работы не соответствует вашему типу, это не означает, что вы не можете здесь работать, но значит, что на другом месте стресс будет меньше, и каждый рабочий день принесет большее удовлетворение.
Мы уже упоминали, что и без Типоведения любой человек может преуспеть в любом деле. Но Типоведение дает то внутреннее видение, которое повышает вероятность успеха.

ВЕЩИ. КОТОРЫЕ НАДО ОБДУМАТЬ. КОГДА...
Годами люди делились с нами опытом, как Типоведение способствовало успеху деловых встреч, торговых сделок, предотвращало конфликт или разрешало спор. В каждом случае успех достигался благодаря большему самопознанию и контролю, что и позволяло улучшить ситуацию. Мы делимся здесь некоторыми советами в надежде, что они будут вам полезны.

1. Никогда не проводите служебные собрания без FP. Если таковых нет в вашем офисе, то имейте в виду, что вы не готовы к проведению собраний. FP легко адаптируются, легки на подъем, делают работу забавной и обычно с удовольствием используют перерыв, чтобы, циркулируя по офису, быть свидетелями разных событий, узнавать новости. Собрания без FP начинаются и оканчиваются вовремя, но становятся формальными, и если завязывается какая-либо дискуссия, она становится довольно категоричной. В то время как EJ оживляют собрание, в отсутствии FP, добавляющего немного юмора, EJ могут вести себя так, будто хотят нанести вред друг другу - и это, к сожалению, случается.

2. Проводя встречу, будьте организованы и пунктуальны. Место председателя обычно занимает TJ. Если вы председательствуете, будьте строгим, чтобы все началось и закончилось вовремя, следуйте повестке дня. Пока вы не начали собрание, лучше подумать, какие изменения могут быть в повестке в связи с последними событиями. Чем активнее люди участвуют в собрании, тем меньше необходимость соблюдать формальности.

3. Во время собрания четко выразите ваши намерения и придерживайтесь их. TJ обычно негодуют, если собрания ни к чему не приводят и только отвлекают от работы. Интроверты TJ особенно настойчиво выступают против собраний ради собраний. Важно сразу же обозначить, почему вы созвали собрание, объяснить, почему необходимо присутствие других. Совпадут ли ваши потребности и потребности других людей? Если нет - собрание проводить не следует. TJ особенно оценят такие решения.

4. Налаживайте контакты в соответствии с типом. Когда требуется установить контакт, принимайте во внимание различия в типах. Имейте напечатанную форму, которая может быть анонимной для I. Пусть она будет ясной и простой. Позвольте N создать собственную модель получения отклика, установите возможность пересмотра этой модели. Будьте уверены, что это решение будет вам в плюс, дайте возможность другим выразить их негативное отношение, обеспечив их уверенность, что наказания за это не последует. Если это не удастся, есть опасность, что другие оставят свою критику при себе. Обратная связь должна устанавливаться с учетом времени, места и разных психологических типов. Иногда для этого устанавливают ящик для предложений. Тогда обратную связь нельзя рассматривать иначе как конструктивный вклад. В других случаях обратная связь устанавливается на гандбольном поле или за пивом после работы. Хотя это трудно, ведь на всех просто времени не напасешься, когда устанавливается обратная связь, она должна соответствовать различным психологическим типам.

5. Если у вас беседа или интервью. обдумайте свое поведение. Подавляете ли вы своим разговором и манерой человека, с которым беседуете? Как другие отвечают на ваши вопросы? Они захвачены разговором, участвуют в нем или только присутствуют? Какую информацию вы хотите сообщить и как она может быть усвоена, в какой форме ее следует преподнести? Какие детали следует зафиксировать в письменной форме, до интервью, и какие лучше всего представить устно? Это ключевые вопросы, которые следует задавать и до, и во время интервью. Помня об этом, вы можете быть уверены, что говорите именно то, что вам следовало сказать и что форма соответствует содержанию.

Наркотики: не соглашайтесь на зависимость
Три мартини во время ланча - история из прошлого, но чрезмерная выпивка, наркотики, применение снотворных, все равно - во время работы или после - принято считать средством, помогающим справиться с проблемами. В бизнесе алкоголь и увлечение наркотиками - это причина бесконечных проблем и больших расходов. Мы постоянно слышим о несчастных случаях: машинист скоростного поезда выкурил немного марихуаны, что привело к инциденту с фатальным исходом, - ко мы почти не слышим о ежедневных расходах, которые вынуждены делать производители, не говоря уже о страховании здоровья. Согласно данным Национального Института Алкогольной зависимости и алкоголизма, лекарственная и алкогольная зависимость на работе стоит 102 миллиарда долларов в год - и это только как результат снижения ими потери производительности труда.

Связь между личными предпочтениями и злоупотреблением наркотиками сложна. Все большее число исследований показывают, что она существует. Однако многое исследования страдают по крайней мере двумя недостатками: маленькая экспериментальная база, узкие задачи. Более того, результаты противоречат друг другу, так как почти все во время исследования изучали только одну контрольную группу, например, EF. Тем не менее каждое исследование обнаруживает причину, по которой данный тип предрасположен к наркотикам. Например, EF употребляют алкоголь, чтобы восполнить недостаток тепла и человеческой поддержки из внешнего мира. IT могут обнаружить, что алкоголь повышает их способность справляться с нагрузкой в течение рабочего дня.^Как не сказать после этого, что EF и IT предрасположены к наркотической зависимости. Но это лишь иллюстрация, как почти любой тип, чьи базовые потребности не удовлетворены, может искать другие стимулы для полноценного существования.

Нет сомнения, что личные предпочтения - один из многих факторов, которые вносят свой вклад в формирование пагубных пристрастий. Среди них: стресс, неудовлетворенность работой, низкая самооценка, неуверенность в себе. Мы также считаем, что разные типы по-разному зависят от названных факторов, так что одно решение не может быть верно для всех.
Мы считаем, что у большинства людей серьезные проблемы возникают, когда они борются с противоположными психологическими установками. Разница между личными предпочтениями и противоположными устраняется ими с помощью того или иного наркотика.
В любом случае, если вы подвержены этой пагубной привычке, первый шаг на пути к победе - признание того, что проблема существует. После этого для каждого психологического. типа выбирается своя программа восстановления.

Эта программа, содержащая перечень целей, подходит для упорядочивающих все вокруг J, в то время как Р такая программа в перспективе неизбежно приведет к провалу. С другой стороны более приятное постепенное построение некоторых программ, - например, Анонимные алкоголики и их последователи, - может в начале дать глоток свежего воздуха обстоятельным J, но впоследствии не приведет к завершенности и достижению целей, о которых они мечтали. Точно так же открытый обмен чувствами, интенсивная групповая работа может помогать и награждать Е, особенно EF, для IT это означает провал, так как они сочтут такую демонстрацию неадекватной. Все это говорит о том, что не существует одного наилучшего пути для решения проблемы наркотической зависимости, самый лучший путь - это тот, который ориентируется на индивидуальные потребности и тип личности.

Когда вы имеете дело с наркотической зависимостью на работе, в вашем подходе к борьбе с этим явлением скажутся ваши собственные личностные предпочтения. Например, если вы NF и при этом Е, вы включитесь в проблему попавшего в неприятную ситуацию человека, сыграете роль консультанта, и даже попытаетесь его спасти. В то время как важно не только выслушать, и может понадобиться нечто большее, чем ваши добрые намерения, чтобы оказать настоящую помощь в сложном случае.
Если вы SJ, ваше участие в судьбе коллеги будет выглядеть как цепочка команд. Кроме того, в штате есть профессионалы, занимающиеся такими проблемами, для этого им отводится особое время и выплачивается соответствующая страховка. Пока ситуацией не занялись профессионалы, вам следует оставить ее так, как она есть.

Главное - осознавать ограниченность своих собственных возможностей, чтобы не переходить границы и не переоценивать вашу способность помочь. Попробуйте говорить о проблеме в типологических терминах, чтобы она оставалась объективной и неподвластной оценке. Лучше всего вы поступите, если отреагируете на чье-то необычное поведение: "Обычно вы так пунктуальны, но я заметил, что вы стали опаздывать почти каждый день в течение двух последних недель" - это лучше, чем сказать: "Вы в который раз опоздали". Первая фраза позволяет человеку осознать свое поведение, вторая - ставит в положение, в котором надо защищаться.
Профессиональное развитие: не забивайте круглые колышки в квадратные ямки
В деловом мире ежегодно тратятся миллиарды долларов на профессиональное развитие - обучение, повышение квалификации, планирование карьеры и все остальное. И хотя профессиональное развитие - важный, ценный опыт для всех служащих, не все они заинтересуются всеми типами программ. Возьмите, например, стратегическое планирование или что-то, включающее отдаленное или далекое будущее. NJ будут преуспевать в этом направлении, в то время как SJ более продуктивны в осуществлении текущих программ. То есть различные типы требуют различных проектов для своего роста и развития.

Будучи профессионалами, мы работали более чем с десятью тысячами управляющих с помощью Индикатора типов Майерс-Бригтс. Мы получили большой опыт в этой области, особенно в среде STJ. Наш успех может быть отнесен по крайней мере к двум факторам: постоянная обратная связь с аудиторией и постоянное совершенствование программы тренинга. По прошествии 15 лет мы все еще совершенствуем семинары, согласуя наши приемы с данными обратной связи от аудитории. И хотя мы сильно выраженные NF, естественно предрасположенные к межличностным групповым моделям обучения, и делающие акцент на самопознании и теории, наша в основном S-аудитория продолжает считать, что их обучение с нами является конструктивным, логическим и сразу может быть применено на практике.
И это подчеркивает закон Типоведения № 1, касающийся обучающих программ: "Если ты тренер, не думай, что все такие, как ты". На самом деле, скорее, верно обратное. Если ты тренер и любишь свое дело, есть большая вероятность, что ты типологически отличаешься от большинства людей, с которыми ты работаешь.

АВТОМОБИЛИ...
Мы не определили типы всех 50 штатов, но не можем не отметить, что штат Мичиган - SP. Примерно век назад поиск нового способствовал быстрому возникновению автомобильной индустрии, ставшей затем важной в применении, рискованной для бизнеса и быстрорастущей индустрией. Сегодня штат стал центром распространения автомобильного и ремонтного бизнеса. Это классический SP-вызов - желание создать такие условия, в которых имеющиеся инструменты и запчасти неприменимы. Это двигает вперед экспертизу и способствует лучшей импровизации, ремесленному производству запчастей и инструментов, необходимых для работы. Такое же внимание к деталям передалось Мичиганской превосходной мебели и часовой индустрии.

Тренинговые программы большинства типов готовятся Интуитивистами (N), и хотя они используют конкретные слова и события, наиболее общие сообщения часто подчеркивают стратегию и видение, лежащие выше практики и каждодневного опыта. Ведомства, отвечающие за обучающие программы, подавляют NFP и NTP, и программируют все в расчете на тех, кого мы знаем, как TJ аудиторию. Если вы посмотрите на таблицы, вы увидите, что преподаватели в подавляющем большинстве случаев абсолютно противоположны по типам обучающихся - средним и высшего звена руководителям.

Далее, когда эти развивающие программы созданы, преподаватели, обычно N, ищут обратную связь с коллегами чаще, чем с участниками, обычно S. В результате пробное тестирование проводится на дружеской основе, и результат получается скорее позитивный, чем негативный, однако не такой, какой мог бы реально быть. С уверенностью можно сказать, что обе стороны нуждаются друг в друге, но высокомерность N часто не позволяет им вовремя выявить недостатки проекта, а нетерпеливость S теоретически не способствует созданию нормального общения, которое дало бы хороший результат тренинга.

Как же эти два различных мира могут сосуществовать?
Мы думаем, что сбор информации, который более свойствен S по сравнению с N, - наиболее важный отправной пункт, когда исследуется чье-либо профессиональное развитие. В начале S и N учатся по-разному. S хочет увидеть реальную пользу тренинга, берет из теории только ее простые практические следствия, в то время как N хочет увидеть картину в целом с самого начала. Они готовы бросить вызов учителям в форме вопросов: "Каков смысл? ", "Как я могу использовать это?", "Почему мы здесь находимся, почему мы это делаем (или не делаем) сейчас?"

В своей книге "Различные дары" Изабель Бриггс Манере отмечает, что S-студенты считают теории глупыми, а N-студенты считают факты скучными. Программа, основанная и на теории и на фактах обречена на то, чтобы быть одновременно и глупой и скучной.
Никогда невозможно узнать тип обучающегося с самого начала. Но обладая такой информацией, можно допускать индивидуальные различия и включать их в программу тренинга, чтобы всем было интересно. Здесь проявляются возможности для Е выразить себя, для I - рефлексировать и так далее.

Однако, учитывая, что это нереально на практике, вот несколько советов, которые надо помнить, организовывая тренинг:
-Обеспечивайте баланс. Делая так, вы заботитесь о том, чтобы каждый был уверен, что получает максимальную пользу. Однако хороший тренинг должен исследовать и те области, которые являются новыми, чтобы участники развивались каждый в своем направлении. Например, обучение торговым операциям, укрепляющее навыки Е (общительность), позволит развивать также и навыки I (умение слушать, наблюдение за поведением покупателя, управление собственным поведением). Бухгалтерские курсы, которые дают базовые знания о профессиональных навыках, будут полезнее, если в них включить такие очевидные вещи, как потребности клиента или технику снятия стрессового состояния. Тренинг для управляющих, руководителей вообще сосредотачивает внимание на умении видеть общую картину, в то же время при этом необходимо повышать значение текущих, повседневных, рутинных дел, чтобы подчеркнуть взаимозависимость того и другого и создать равновесие в деятельности управляющего.
В любом случае есть основные, базовые цели, а также - менее распространенные, не столь ординарные области, где проходящие тренинг учатся сталкиваться с неординарными ситуациями.

ОБДУМАЙТЕ ДЕЛО
INTP: Способность думать - это то, что страшно потерять.
ENFP: Потеря - это то, о чем страшно подумать.
-Учитывайте одновременно большинство и меньшинство. Часто курсы становятся источником удовольствия, моды, шаблонов, но приводят к едва заметным изменениям даже через годы. Если вы учитесь иначе или у вас иные потребности, вы можете не приспособиться к структуре курса. Программа любых курсов должна пройти "полевое" тестирование прежде чем курс будет начат.

Мы знаем, к примеру, что в любой популяции среди обучающихся будет больше Т и J. Более того, основываясь на специфической задаче, стоящей перед обучающимися, они скорее S, чем N, по крайней мере в среднем звене управления, Е и I среди них будет одинаковое количество.
В каждой аудитории, естественно, используются логика и анализы, представленные в организованной и отработанной форме. Если среди участников в основном S, а не N, они предпочтут справляться с задачами практическим, приземленным способом. Если даже аудитория в основном Интроверты (I), они знают, что от них ожидают мыслей вслух. Находите баланс с их контрпредпочтениями: N (теория и видение), F (субъективные и межличностные аспекты бизнеса), Р (несоответствующий строгому плану, расписанию). Это необходимо, важно для профессионального роста, и согласуется с принципом Типоведения, предполагающим уважение различий. Пренебрежение контрпредпочтениями приведет к негативным результатам.

-Помните об интроверсии. Наибольшее, что Типоведение может дать для профессионального роста, - сосредоточенность на самом себе. Это лучше всего достигается после того, как индивид в первый раз рефлексировал, созерцал, медитировал. Большинство курсов игнорируют этот процесс вообще или отводят ему вечернее время, а не время занятий. Возможность научиться кратко делать записи, быть спокойным и думать, взаимодействовать в малых группах или один на один во время тренинга дает именно интровертная модель обучения, которая показывает, что организатор тренинга должен быть заинтересован в участии и вкладе в коллективную работу всех типов.

Забавные дела
Все люди любят хорошие шутки, но каждый человек относится к юмору по-разному. Некоторые - прекрасные рассказчики, другие любят слушать шутки, но никогда их не запоминают. Острословы, искусные в каламбурах, частенько не понимают самых простых шуток.
Постоянный шутник - это человек особый. Для восьми психологических типов характерны установки, которые добавляют юмора к нашей жизни.
- Экстраверты (Е) считают возможным смеяться над окружающими.
-Интроверты (I) смеются над собой.
-Сенсорные (S) любят смеяться над абсурдностью реальной жизни.
- Интуиция (N) позволяет находить юмор в самых разнообразных сторонах жизни.
-Мыслительные (Т) способны смеяться даже не в очень веселые моменты жизни.
-Чувствующие (F) могут рассмеяться в интимные моменты, что иногда пугает партнера.
-Решающие (J) позволяют себе смеяться над всяческими "рамками", расписаниями и прочей рутиной.
-Воспринимающие (Р) смеются над собственной рассеянностью и забывчивостью.

Все восемь психологических типов - большие мастера юмора. Экстраверты (Е) предпочитают рассказывать, нежели слушать. Интроверты (I) любят слушать хорошие шутки, так как это позволяет им громко смеяться. Различные каламбуры и шуточные стихотворения - это область Интуитивистов (N), в то время как литературный юмор принадлежит Сенсорным (S). Мыслительные (Т) тяготеют к более грубому юмору, например, к сексуальным и расистским шуткам; а Чувствующие (F), которые смеются над такими шутками (но всегда чувствуют себя при этом неловко), предпочитают юмор, который несет в себе добро, веселье и отражает лучшие стороны жизни.
Решающие (J) - лучшие рассказчики, так как они всегда естественны, тогда как Воспринимающие (Р) бывают восхитительны в неожиданных репликах длиной в одну строку. Воспринимающие (Р), особенно PS, - профессиональные шутники - и когда они шутят над другими, и когда сами попадаются на шутку. Они не возражают, когда над ними шутят, потому что это лишь усиливает их желание "достать" вас своей шуткой в следующий раз.

Чтобы читатель мог посмеяться, мы приводим в пример восемь шуток, которые иллюстрируют восемь вышеуказанных психологических типов.
Экстраверт (Е.)
Покупатель спрашивает Экстраверта (Е) - продавца в супермаркете, можно ли ему купить половинку пучка салата. Удивленный продавец отвечает: "Я не знаю. Надо спросить менеджера". Он направляется к менеджеру, не видя, что покупатель идет за ним. Цедя сквозь зубы, он говорит: "Какой-то идиот хочет купить половину пучка салата..." Внезапно заметив, что покупатель стоит сзади, он, нисколько не смутясь, продолжает: "..А этот любезный джентльмен согласился купить другую половину".
Интроверт (I)
Дождливый день. Учительница младших классов одевает детей, чтобы идти домой. В течение пяти минут она пытается надеть и завязать ботинок ребенку. Когда все кончено и ботинок надет, ребенок-Интроверт (I) произносит: "Это не мои ботинки". Учительница вздыхает и проводит еще пять минут, развязывая, снимая одну пару и надевая и завязывая другую. Как только все кончено, ребенок добавляет: "Это ботинки моего брата. Мама велела мне их надеть сегодня".

КАЖДЫЙ ВЕДЕТ СЕБЯ ПО-СВОЕМУ
TJ: Я предпочитаю атаковать.
EF: А я - напрашиваться на комплименты.
Сенсорный (S)
Это история о Колвине Кулидже, самом типичном представителе IS всех времен. Во время обеда гостья, сидящая рядом с ним, сказала: "Я поспорила с мужем, что смогу заставить вас сказать мне три слова". На что Кулидж спокойно ответил: "Вы проиграли".
Интуитивист (N)
Два вора (один - N, другой - S) залезли в здание офиса. Вдруг они замечают, что кто-то к ним приближается. Первый говорит второму: "Прыгай из окна, а то нас поймают!" Второй возражает: "Ты рассуждаешь как ребенок. Мы ведь на тринадцатом этаже!" На что N отвечает: "Сейчас не время быть суеверным. Прыгай!"

Мыслительный (Т)
Джим попросил своего брата Сэма присмотреть за своей собакой, когда он уедет. В первый же день Джим звонит брату и спрашивает его о здоровье собаки. Сэм, Мыслительный (Т), резко отвечает:
"Твоя глупая собака сдохла". Джим, ужасно огорченный, ругает брата за его равнодушие. "Если бы ты имел хотя бы капельку сочувствия, ты должен был бы подготовить меня к этой новости. Тебе сначала надо было сказать, что с собакой случилось несчастье. На следующий день ты бы мне сообщил, что ее состояние ухудшилось. А на третий я был бы уже готов к плохим новостям. Кстати, как там мама?" На что Сэм отвечает: "Ну, с мамой случилось несчастье..."
Чувствующий (F)
Человек со стеклянным глазом в один прекрасный день нечаянно его проглотил. Д"а дня спустя он пришел к доктору и пожаловался ему на боли в желудке, не упомянув о стеклянном глазе. Доктор попросил пациента наклониться. Рассматривая его в наклонном состоянии, доктор увидел смотрящий на него глаз. "Послушайте, - сказал доктор, - я хотел бы помочь вам, в таком случае вы должны мне доверять".

Решающий (J)
Маленький мальчик наблюдает из окна, как страшный ливневый поток уносит все за собой. Он замечает, что красная шапка плывет по течению, уносится потоком за угол, но затем меняет направление и плывет назад. Пораженный, мальчик зовет маму. Она спокойно отвечает: "Не волнуйся. Это твой папа. Он сказал, что сегодня будет косить газон, что бы ни случилось".
Воспринимающий (Р)
Начинающий актер Пьер - Воспринимающий (Р) наконец получил небольшую роль в пьесе. Его роль заключалась в следующих словах: "О! Я слышу выстрелы из пушки!" В течение двух недель актер добросовестно разучивал слова.
В день спектакля, перед самым выходом на сцену, директор предупредил его: "Помни! Смысл всей пьесы заключен в этих словах". Пьер вышел на сцену и услышал ужасный грохот. Взволнованный, он воскликнул: "Черт возьми, что это такое?"
Покажутся вам эти шутки смешными или нет, отчасти зависит от того, к какому психологическому типу вы сами принадлежите. Но дело не в этом. Важно то, что во всех жизненных ситуациях мы делаем совершенно разные акценты, извлекая из случившегося разный опыт. Если мы научимся сознавать наши различия, мы сможем создать мир, более удовлетворяющий и нас и других.

16. НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЬК МЫСЛЕЙ
Мы только что изложили вам много новой информации. Деление на психологические типы в сущности - довольно простая идея. Мы считаем, что нижеследующие пять ключевых пунктов содержат в себе наиболее важные вещи, которые вы должны помнить всегда. Они также являются отправной точкой для того, чтобы заставить типологию практически помогать вам ежедневно.

1. Узнайте свое четырехбуквие. Самое важное - определить свой тип и постоянно держать это в памяти. После того, как вы определили, к какому четырехбуквию принадлежите, попробуйте проверить, действительно ли это так. Лучший способ для этого - в III части этой книги попробовать найти свой "профиль" и подчеркнуть те фразы, с которыми вы соглашаетесь или нет. (Чтобы получить более полную картину, мы советуем вам обратиться к целому набору "портретов" в нашей предшествующей книге "Типы людей", которая рассматривает отношения людей вне работы. Если вы будете не согласны чаще, чем согласны, попробуйте выбрать другой "профиль", изменив в вашем буквенном сочетании одну из букв. Вскоре вам удастся найти такое сочетание, которое наиболее подходит именно к вам. В системе Типоведения есть аудио и видеокассеты, которые помогут вам. Обращайтесь к нам, наш адрес дан в конце книги.)
Затем выберите несколько человек, которые хорошо вас знают, и. спросите их мнение о правильности выбранного вами "профиля". От них вы узнаете, насколько точен ваш выбор и в каких пунктах он наиболее или наименее вам соответствует.
Контролируйте свое поведение в течение всего дня и просите других об этом - так вы сможете лучше почувствовать, кто вы. Используйте четыре буквы вашего типа так же, как пользуетесь своим именем - как возможность открыть себя для других.

2. Помните о буквах Р и J
Когда вы определите свои четыре буквы, следующий важный шаг - понять два основных момента, касающихся Воспринимающих (Р), и два момента, важных для Решающих (J) - это облегчит вам общение на работе.
- Если ваша последняя буква Р, неважно, какая буква впереди - именно в ней выражена ваша способность искать альтернативы. В ней зашифрована склонность к творческой и динамичной работе. Как только на рабочем месте возрастает психологическое напряжение, уверенно применяйте свои качества Воспринимающего (Р).
- Воспринимающие (Р) обычно принимают решения методом исключения. Они лучше знают, чего они не хотят, чем чего хотят. Поэтому в ситуациях, когда нужно принимать решение, эти люди нуждаются в поддержке.

-Если ваша последняя буква J, какими бы ни были первые буквы - именно в ней прячется ваша склонность жаловаться. Решающие (J) жалуются на все на свете, даже на то, что им нравится и что они хотели бы сделать. Не принимайте жалобы таких людей как несогласие, в этот момент они реагируют на внешний раздражитель, например, возможно, на то, что ваша просьба заставила их прервать какое-то занятие.
- Когда вы кидаете людям Решающего (J) типа идею, используйте тактику "ударь и беги"... Оброните идею, скройтесь и вернитесь обсудить ее позже. Промежуток времени даст им возможность нажаловаться, может быть и про себя, после чего они занесут вашу мысль в свой деловой список и примут к исполнению.

3. Делайте сокращения
В данном случае сокращения будут связаны с темпераментом. Можно попытаться сделать комплексную систему Типоведения более подвижной с тем, чтобы опыт ее применения быстрее пришел к вам. Соединяя разные буквы, вы можете сократить число психологических сочетаний, которые есть вокруг вас на работе, и тем самым легче понять окружающих вас людей.
Конечно, эти сокращения не так точны, как полное четырехбуквенное описание, но и они дают возможность контролировать ситуацию на работе.

Здесь четыре двухбуквенных сочетания, которые наиболее эффективны: NF, NT, SJ и SP. Каждый человек подпадает под одну из этих категорий. Мы перечислим по два постоянных недостатка и преимущества каждой категории:
- NF (Интуитивисты-Чувствующие - INFP, INFJ, ENFP, ENFJ)
Их сила в способности убеждать и сотрудничать. Это лидеры. Их слабость - в чрезмерном личностном подходе к организационным проблемам и порой в нежелании идти навстречу.
- NT (Интуитивисты-Мыслительные - INTP, INTJ, ENTP, ENTJ)
Их сила в умении рассуждать логично и стратегически. Это природные аналитики. Их слабость - представлять вещи сложнее, чем они есть на самом деле, а также нетерпимо относиться к некомпетентности.
-SJ (Сенсорные-Решающие - ISFJ, ISTJ, ESFJ, ESTJ)
Их преимущество - в сильном чувстве ответственности перед организацией. Такие люди - хребет любой организации. Их слабость - в жесткости и слишком узком взгляде на выполнение правил и инструкций.
-SP (Сенсорные-Воспринимающие - ISFP, ISTP, ESFP, ESTP)
Их сила в способности легко выполнять разнообразные задания, они очень хороши в чрезвычайных ситуациях, возникающих на работе. Это тип беспокойных организаторов. Но их слабость в том, что им неинтересна ежедневная будничная работа, и они мыслят не очень широко.

4. Делайте то, что вы умеете делать
Допустим, что не все на вашей работе так же, как вы, серьезно и с энтузиазмом относятся к Типоведению. Допустим также, что и в будущем они не станут поклонниками этой системы. Вы неизбежно окажетесь в затруднении - можно ли в этих условиях применять данную систему. Наш ответ однозначен: можно. Даже присутствие в коллективе одного человека, верящего в Типоведение, приносит пользу. Но дело в том, что чем больше каждый из нас овладеет ею, тем эффективнее он сможет влиять на успех любого общения, начиная с разговора за чашкой кофе и кончая серьезным диспутом. Вы сможете продуктивнее использовать ваше время, успешнее проводить деловое общение с коллегами и вообще лучше отдавать себе отчет в том, что происходит вокруг. А это уже много.

Если вы единственный, кто знаком с Типоведением, самый простой и эффективный способ начать ее применять - выделить и наблюдать за двумя парами типов: Экстравертов- Интровертов (E-I) и Решающих-Воспринимающих (J-P). В рабочей обстановке эти типы проявляют себя наиболее полно. Например:

Экстраверты (Е)
- Если вы будете заполнять паузы в разговоре и думать о том, как его поддержать, это будет радовать ваших коллег-Интровертов (I).
Контролируйте свое поведение. Не стремитесь всегда нарушить наступившее молчание. Оно не обязательно означает, что вас не слушали. Собеседники оценят вашу выдержку и общение будет успешнее.
-Если вы оказываетесь участником оживленной болтовни, где никто друг друга не слушает, - значит, вы имеете дело с Экстравертами (Е). Прекратите говорить и начните слушать. Попытайтесь регулировать разговор, помогая другим вовремя говорить, слушать и делать резюме. Постарайтесь удержаться от естественной привычки говорить.

Интроверты (В)
- Если вы разговариваете лишь с одним или двумя собеседниками и они не поддерживают разговор, значит, вы имеете дело с сильными Интровертами (I). Это может быть даже удобно, но хорошие идеи в такой беседе остаются невысказанными. Не обращайте внимания на собеседников. Не бойтесь выражать свое отношение к тому, о чем говорите, побольше выразите себя и не считайте, что молчание знак согласия.
- Если вы чувствуете, что ужасно устали уже через несколько минут после общения с вашими коллегами, будьте уверены, что они более сильные Экстраверты (Е), чем вы. Перестаньте говорить и начните слушать. Возможно, потребуется некоторое усилие, но это приведет к внутренней сосредоточенности на теме разговора. Для этого скажите:
"Давайте помолчим три минуты", а затем выскажите свои идеи. И так, с помощью очень скромной корректировки общения вы начнете на практике применять типологию.

Решающие (J)
- Если у вас стресс от того, что окружающие абсолютно не организованы и беспечны, будьте уверены, что среди них больше Воспринимающих (Р), чем Решающих (J). Не пытайтесь их изменить. Ваше желание организовать их не будет понятно, более того, вызовет лишь возмущение. Лучше обсудите с ними один или два деловых вопроса, выяснение которых требует организованности. Назовите одну или две наиболее важных цели, которые стоят перед коллективом - например, скажите, что к определенному сроку вы должны достичь определенного результата. И воздержитесь развивать тему - это их утомит.

-Если вы окажетесь в обстановке, где соблюдаются все правила и аккуратность в сроках, значит, вы имеете дело с Решающими (J) и ваши качества совпадают. Эта совместимость может показаться удобной, но одновременно есть опасность, что постоянное самопринуждение может вызвать снижение результативности труда. Постарайтесь несколько ослабить дисциплину, привнести во все немного юмора. Даже самые незначительные отступления могут смягчить жесткость рабочего режима, который становится утомительным.

Воспринимающие (Р)
- Если вам тяжело от того, что все вокруг кажутся жесткими, думают только о сроках работы и совсем не способны повеселиться все вместе, значит, вы попали к Решающим (J). Не пытайтесь их изменить. Если вы скажете: "Расслабьтесь!" - это только усилит их отрицательное отношение к вам. Наоборот, покажите, что вы можете и готовы выполнить все требования и понимаете необходимость этого. Если это возможно, помогите им немного развлечься, это улучшит их настроение, не нарушая в целом режим работы. Этот тип людей прекрасно может веселиться - если веселье хорошо организовано и заранее запланировано.
- Если вас теребят с замечательными идеями, но вы видите, что ничего не делается, вероятнее всего, вы работаете с Воспринимающими (Р). Эти люди весь рабочий день могут растратить по мелочам. Перестаньте отвлекаться на пустые разговоры, делайте что-нибудь. Помогите этим людям довести какое-то дело до конца. Сосредоточьтесь, составьте регламент - и придерживайтесь его.

5. Придерживайтесь противоположных взглядов. Иногда нелегко смотреть на мир через призму Типоведения. Но бывает очень полезно отреагировать на ситуацию в манере противоположного вам типа. Например, если вы Интроверт (I), который доверяет только своей внутренней рефлексии, попробуйте давать быстрые ответы на вопросы, "выпаливать" их. Мы гарантируем, что вы обескуражите этим многих, и это поможет вам принять на вооружение и развить качества противоположного психологического типа, которых вам не хватает.
Зачем это делать? Давайте вернемся к одной из наших аналогий: левше и правше. Если вы правша, то вы станете многостороннее, если будете все жe развивать левую руку. Как известно, это нелегко, но с годами, в результате длительной практики, это дает результат. Вы должны понимать: правша никогда не станет левшой, точно так же как Интроверт (I) не станет Экстравертом (Е). Но Изабель Бриггс Майерс сказала: "Каждый развивает способности, которые ему чужды".
Есть еще одно преимущество в умении думать, как ваши антиподы: это позволяет лучше понимать и чувствовать потребности люден другого типа. Как говорится в старой индейской пословице, "Не суди другого человека, пока не походил в его мокасинах". Понимая, как думают и поступают люди другого психологического типа, вы избежите поспешных негативных суждений.

Вот несколько советов, как научиться понимать противоположный психологический тип:
-Для Экстравертов (Е)
Вы можете всех заговорить, у вас слова "срываются с языка" Попробуйте сосчитать до 10 и помолчать. Лучше пусть кто-либо другой выскажет ваши мысли. Если некому это сделать - ничего страшного. Слушайте, слушайте, слушайте. Даже попробуйте повторять, что было сказано, прежде чем добавить собственное суждение.

- Для Интровертов (I)
Вам свойственно созерцать, размышлять в одиночестве и держать свои мысли про себя. Старайтесь приучить себя быстро отвечать, не раздумывая, насколько ваши ответы уместны или значительны. Не бойтесь быть многословным. Повторяйте себе: "Не бояться быть многословным! Повтори это снова, Сэм!"

- Для Сенсорных (S)
Вам свойственно крепко стоять на земле и смотреть в корень дела, которое вы выполняете. Отступите от правила и дайте поработать фантазии. Придумайте 10 приятных перспектив на завтра или следующую неделю.

-Для Интуитивистов (N)
Вы любите наслаждаться вдохновляющими планами на будущее. Попробуйте пережить за 5 или 10 минут столько сенсорных ощущений, сколько их вам выпадет. Прикасайтесь к чему-либо, смотрите, нюхайте, пробуйте, слушайте мир вокруг, не пытаясь доискиваться до смысла. Испытайте все ощущения этого момента.

- Для Мыслительных (Т)
Вы любите быть объективными. Прежде чем принять решение, думайте, что об этом скажут другие. Пользуйтесь их словами и спрашивайте себя: "Как я отношусь к тому, что происходит?"

-Для Чувствующих (F)
Вы хотите, чтобы все вокруг были в согласии и гармонии Когда происходит взрыв несогласия, не пытайтесь защитить ту или другую сторону. Не пугайтесь, если голоса будут повышены. Повторяйте себе: "Это только обмен идеями. В этом нет ничего личного".

-Для Решающих (J)
Вы любите организованность и порядок. Позволяйте иногда происходить внезапным вещам. По крайней мере один раз в день постарайтесь не обращать внимания на беспокоящее вас обстоятельство. Постарайтесь допустить, что об этом не стоит волноваться. Спросите себя: "Разве это имеет какое-либо значение?"

- Для Воспринимающих (Р)
Вам свойственна тенденция "таскать каштаны из огня" и гнаться за бесконечными вариантами и дилеммами. Попытайтесь решить по крайней мере один вопрос раньше намеченного срока, обещайте себе, что не будете отвлекаться, пока не добьетесь результата.

Итак, у вас есть теперь пять ключевых пунктов и информация, полученная из предыдущих глав. Остальное зависит от вас самих. Умение применить Типоведение достигается так же, как любое другое умение: игра на рояле или иностранный язык. Сначала вы подражаете другим - например, учите наизусть диалог. Как только этот этап позади, вы набираетесь опыта и, наконец, сами уже сочиняете музыку или свободно говорите на иностранном языке. Если вы будете упорно работать, Типоведение станет вашей второй натурой.
Невозможно, чтобы каждый стал твердым исследователем Типоведения. Это и не было целью книги. Мы считаем, что достигли результата, если из нашей работы вы узнали больше о себе и о людях, с которыми вы работаете.